Cách tốt nhất để tạo nội dung hỗ trợ bán hàng với tư cách là người tiếp thị sản phẩm

Cách tốt nhất để các nhà tiếp thị sản phẩm tạo nội dung hỗ trợ bán hàng là xây dựng một câu chuyện cốt lõi trước, sau đó điều chỉnh nó thành các định dạng mà nhân viên bán hàng thực sự sử dụng: bản trình bày, tài liệu tóm tắt một trang, thẻ so sánh hiệu quả và hướng dẫn xử lý phản đối. Giữ tất cả các tài liệu ở một nơi, nhất quán với thương hiệu và dễ dàng cập nhật. Với Gamma, bạn có thể nhập tài liệu thông điệp của mình, xây dựng bản trình bày cốt lõi và tái sử dụng nó thành các tài liệu tóm tắt một trang và các phiên bản dành riêng cho từng đối tượng, tích hợp ngữ cảnh CRM từ HubSpot hoặc Salesforce thông qua các trình kết nối.

Hầu hết các chuyên gia tiếp thị sản phẩm không gặp khó khăn trong việc tạo ra một tài liệu tuyệt vời. Khó khăn của họ là kể cùng một câu chuyện năm lần, ở năm định dạng khác nhau, và giữ cho cả năm định dạng đó luôn cập nhật sau mỗi lần ra mắt sản phẩm, thay đổi giá cả hoặc động thái của đối thủ cạnh tranh. Hướng dẫn này sẽ đề cập đến bộ công cụ mà các nhân viên bán hàng cần, cách xây dựng nó từ một nguồn duy nhất và cách để nhân viên bán hàng thực sự sử dụng nó.

Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng mà mọi chuyên viên quản lý dự án cần có

Nội dung bán hàng hiệu quả khi mỗi nội dung đều có nhiệm vụ rõ ràng và thời điểm thích hợp trong quá trình giao dịch. Đây là bộ công cụ cốt lõi:

Bản trình bày ý tưởng

• Nội dung chính: Câu chuyện chính, từ vấn đề của khách hàng đến giải pháp của bạn và bằng chứng chứng minh.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Cuộc gọi đầu tiên, các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiếp theo và các cuộc họp với ban quản lý cấp cao.

Tóm tắt sản phẩm (một trang)

• Nội dung chính: Toàn bộ giá trị cốt lõi được gói gọn trong một trang duy nhất.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Gửi email theo dõi, chuyển tiếp email cho người ủng hộ và để lại những thông tin nhanh chóng.

Thẻ bài chiến đấu

• Nội dung: Một hướng dẫn ngắn gọn nội bộ về cách chiến thắng một đối thủ cụ thể.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Chuẩn bị cho một thương vụ cạnh tranh hoặc xử lý phản đối trực tiếp từ khách hàng.

Hướng dẫn xử lý phản đối

• Nội dung chính: Những lời phản bác thường gặp, kèm theo những câu trả lời ngắn gọn, đã được kiểm chứng và bằng chứng.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng: Chuẩn bị cuộc gọi và hướng dẫn cho nhân viên mới

Phiên bản ngành hoặc cá nhân

• Khái niệm: Bộ tài liệu cốt lõi được thiết kế riêng cho một lĩnh vực hoặc vai trò người mua cụ thể.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Trong những giao dịch mà thông điệp chung chung không hiệu quả.

Câu chuyện khách hàng

• Nội dung: Các nghiên cứu trường hợp ngắn gọn nêu rõ vấn đề, giải pháp và kết quả có thể đo lường được.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Trong các giao dịch giai đoạn cuối, khi người mua muốn có bằng chứng từ người giống họ.

Bộ tài liệu hỗ trợ khởi động

• Nội dung: Bản tóm tắt nội bộ về những tính năng mới, đối tượng sử dụng và cách thức quảng bá sản phẩm.

• Khi nào nhân viên bán hàng sử dụng nó: Các buổi ra mắt sản phẩm và các cuộc họp nhóm bán hàng.

Bạn không cần phải có tất cả mọi thứ ngay từ ngày đầu tiên. Hãy bắt đầu với bản trình bày dự án, bản tóm tắt một trang và bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh hàng đầu, sau đó bổ sung thêm các tài liệu khác khi nhân viên bán hàng yêu cầu.

Hãy bắt đầu bằng câu chuyện, chứ không phải bằng tài sản.

Cách nhanh nhất để tạo ra nội dung bán hàng không nhất quán là xây dựng từng tài liệu từ đầu. Bản trình chiếu nói một điều, bản tóm tắt một trang nói điều hơi khác, và thẻ so sánh sản phẩm lại sử dụng định vị của quý trước.

Thay vào đó, hãy bắt đầu với một câu chuyện được kể từ một nguồn duy nhất:

1. Vấn đề của khách hàng theo lời của người mua

2. Lời hứa mà sản phẩm của bạn đưa ra

3. Ba trụ cột thông điệp, mỗi trụ cột đều có bằng chứng mạnh mẽ nhất.

4. Sự khác biệt so với các lựa chọn thay thế mà người mua thực sự cân nhắc

5. Hồ sơ chứng minh: trích dẫn của khách hàng, kết quả và xác thực

Mỗi tài liệu trong bộ công cụ đều là một phần của câu chuyện đó. Bộ slide kể toàn bộ câu chuyện. Bản tóm tắt một trang cô đọng nó lại. Thẻ so sánh đối thủ cạnh tranh sẽ định hình lại câu chuyện đó. Nếu bạn đã có sẵn một khung thông điệp, đây là lúc nó phát huy tác dụng. Xem cách chuyển đổi khung thông điệp thành bài thuyết trình.

Hướng dẫn từng bước: Lắp ráp bộ dụng cụ trong Gamma

Bước 1: Chuẩn bị tài liệu nguồn

Tải lên tài liệu về thông điệp, bản tóm tắt định vị hoặc kế hoạch ra mắt sản phẩm của bạn, hoặc kết nối Notion để nhập trực tiếp. Nếu bạn có bản trình bày bán hàng hiện có trong PowerPoint hoặc Google Slides, hãy nhập nó và nó sẽ được sao chép nguyên văn, sẵn sàng để bạn chỉnh sửa và cấu trúc lại.

Bước 2: Xây dựng bản trình bày ý tưởng cốt lõi

Nhân viên của Gamma đặt ra một vài câu hỏi quan trọng (đối tượng mục tiêu, giai đoạn giao dịch, sản phẩm) rồi thiết kế một bộ slide hoàn chỉnh. Xem lại câu chuyện: vấn đề trước, sau đó là lời hứa, các trụ cột, bằng chứng và bước tiếp theo rõ ràng. Sử dụng tính năng chỉnh sửa bằng AI để rút gọn bất kỳ slide nào: "biến điểm chứng minh này thành một số liệu thống kê nổi bật", "rút ngắn phần này thành một câu mà nhân viên bán hàng có thể nói to".

Bước 3: Tái sử dụng nó vào các bộ phận còn lại của bộ dụng cụ

Đây là lúc hầu hết các chuyên gia PMM dành nhiều thời gian nhất, và cũng là lúc việc xây dựng từ một nguồn duy nhất phát huy hiệu quả. Hãy tái sử dụng bộ tài liệu cốt lõi thành:

• Một trang tóm tắt câu chuyện chỉ trong một trang duy nhất.

• Thẻ bài tái định hình các trụ cột để chống lại từng đối thủ

• Các phiên bản theo ngành với các vấn đề và câu chuyện khách hàng đặc thù của từng lĩnh vực

• Một phiên bản dành cho lãnh đạo, tập trung vào tác động kinh doanh.

Mỗi phiên bản đều xuất phát từ cùng một nguồn, do đó ngôn ngữ luôn nhất quán.

Bước 4: Thêm ngữ cảnh thực tế bằng các từ nối

Kết nối HubSpot hoặc Salesforce để lấy ngữ cảnh CRM vào các phiên bản dành riêng cho từng tài khoản, hoặc nhập ghi chú cuộc gọi từ Granola, Fireflies hoặc Fathom để xây dựng bộ tài liệu theo dõi dựa trên những gì người mua thực sự đã nói. Việc kết nối công cụ chỉ mất chưa đến một phút và bạn sẽ bỏ qua bước sao chép và dán. Để biết thêm về quy trình này, hãy xem cách chuyển bản ghi cuộc gọi bán hàng thành bộ tài liệu theo dõi.

Bước 5: Bảo vệ thương hiệu bằng các mẫu nhóm

Lưu bản trình bày hoàn chỉnh và bản tóm tắt một trang dưới dạng mẫu cho nhóm. Nhân viên bán hàng bắt đầu từ các bố cục, màu sắc và phông chữ đã được phê duyệt, vì vậy nội dung họ tùy chỉnh vẫn trông giống như đến từ bộ phận tiếp thị. Tìm hiểu thêm về điều này trong phần "Giữ cho tài liệu của đội ngũ bán hàng nhất quán với thương hiệu".

Bước 6: Gặp gỡ đại diện bán hàng tại nơi làm việc của họ

Chia sẻ tài liệu dưới dạng liên kết trực tiếp, hoặc xuất sang PowerPoint, PDF hoặc Google Slides mà vẫn giữ nguyên định dạng cho những người bán hàng thường xuyên sử dụng các công cụ đó.

Ví dụ: Bộ công cụ hỗ trợ khởi động dự án từ một nguồn duy nhất

Hãy tưởng tượng một công ty phần mềm tầm trung ra mắt một tiện ích bổ sung báo cáo mới. Quy trình tiếp thị sản phẩm (PMM) bắt đầu với bản tóm tắt ra mắt dài hai trang và tiếp tục như sau:

1. Tài liệu giới thiệu nội bộ cho buổi khởi động bán hàng: những điểm mới, đối tượng khách hàng, giá cả và ba chủ đề thuyết trình hàng đầu

2. Bản trình bày dành cho khách hàng tập trung vào những khó khăn trong việc báo cáo mà các nhóm tài chính mô tả trong các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

3. Tóm tắt một trang dành cho email theo dõi, nêu bật ba lợi ích và một trích dẫn từ khách hàng

4. Bảng so sánh với giải pháp thay thế phổ biến nhất, một cách tiếp cận kết hợp bảng tính và công cụ BI, với những điểm mạnh thực sự và ba câu hỏi vạch trần những thiếu sót của nó.

5. Trình xử lý phản đối cho các câu hỏi "chúng tôi đã có công cụ BI rồi" và "nó không nằm trong ngân sách năm nay"

6. Phiên bản dành cho lãnh đạo tài chính của bản trình bày tập trung vào tốc độ hoàn tất quy trình và khả năng sẵn sàng kiểm toán.

Cả sáu tài sản đều có chung các nguyên tắc và bằng chứng. Khi giá cả thay đổi một tháng sau đó, PMM sẽ cập nhật bộ tài liệu nguồn và làm mới từng phiên bản, thay vì phải tìm kiếm trong sáu tệp riêng biệt.

Làm sao để các đại diện bán hàng thực sự sử dụng nó

Nội dung đào tạo tốt nhất cũng sẽ thất bại nếu nhân viên bán hàng không tìm thấy hoặc không tin tưởng rằng nó luôn được cập nhật.

• Một nơi duy nhất. Giữ bộ tài liệu ở một vị trí chung với mục lục rõ ràng. Xem cách xây dựng thư viện nội dung bán hàng mà các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng.

• Liên kết trực tiếp thay vì tệp đính kèm. Một liên kết được chia sẻ luôn hiển thị phiên bản hiện tại, vì vậy sẽ không có tệp PDF lỗi thời nào được lưu hành trong các chuỗi email cũ.

• Hãy theo dõi những gì được sử dụng. Phân tích tương tác trên các liên kết được chia sẻ cho thấy những nội dung nào được mở và người mua dành thời gian cho những phần nào. Loại bỏ những gì không ai sử dụng và tập trung vào những gì hiệu quả.

• Hãy hỏi nhân viên chăm sóc khách hàng. Một cuộc kiểm tra nhanh hàng tháng ("Tháng này bạn cần gì mà chưa có?") sẽ giúp phát hiện những thiếu sót nhanh hơn bất kỳ bảng điều khiển nào.

• Hãy dạy về lý do tại sao. Hãy hướng dẫn các nhân viên bán hàng hiểu rõ câu chuyện khi ra mắt sản phẩm, chứ không chỉ là các tập tin. Những nhân viên hiểu rõ câu chuyện sẽ dễ dàng thích ứng với nó.

So sánh các công cụ hỗ trợ nội dung bán hàng.

Điểm cao và địa chấn

• Điểm mạnh: Phân phối nội dung, quản trị và phân tích danh tiếng ở quy mô doanh nghiệp.

• Phù hợp nhất cho: Các tổ chức bán hàng quy mô lớn cần quản lý nội dung, phân quyền và phân phối tích hợp CRM.

Canvas

• Điểm mạnh: Tính linh hoạt trong thiết kế và thư viện mẫu khổng lồ.

• Phù hợp nhất cho: Các nội dung độc lập có tính trực quan cao và đồ họa sẵn sàng cho mạng xã hội.

PowerPoint và Google Slides

• Điểm mạnh: Kiểm soát hoàn toàn trong PowerPoint; cộng tác thời gian thực trong Google Slides.

• Phù hợp nhất cho: Các nhóm đã có sẵn mẫu và thích tự thiết kế slide.

Gamma

• Điểm mạnh: Tự tạo nội dung và tái sử dụng một câu chuyện duy nhất thành một bộ tài liệu hoàn chỉnh, tích hợp các liên kết với CRM và dữ liệu cuộc gọi.

• Phù hợp nhất cho: Các chuyên viên quản lý sản phẩm (PMM) cần sản xuất và duy trì nhiều tài sản thương hiệu từ một câu chuyện duy nhất.

Quan điểm thẳng thắn: Các nền tảng hỗ trợ như Highspot và Seismic được xây dựng để phân phối và quản lý nội dung cho một đội ngũ bán hàng lớn, và Gamma không thay thế chúng. Gamma là nơi nội dung được tạo ra và cập nhật thường xuyên. Nhiều nhóm tạo nội dung trong Gamma, xuất sang PowerPoint hoặc PDF và lưu trữ các tệp trên nền tảng hỗ trợ của họ.

Mẹo hay dành cho nhân viên bán hàng nội dung

• Hãy viết sao cho phù hợp với cuộc gọi, chứ không phải với số trang giấy. Nếu nhân viên bán hàng không thể trình bày nội dung slide chỉ bằng một hoặc hai câu, hãy đơn giản hóa nó.

• Hãy bắt đầu bằng vấn đề của người mua. Nhân viên bán hàng thường bắt đầu bằng việc nêu lên khó khăn, chứ không phải sản phẩm. Hãy thiết kế những slide đầu tiên sao cho dễ dàng bắt đầu cuộc trò chuyện.

• Hãy trung thực trên các bảng so sánh hiệu suất. Nhân viên bán hàng sẽ mất lòng tin vào những bảng so sánh hiệu suất mà trong đó họ giả vờ như đối thủ không có điểm mạnh nào. Hãy nêu rõ điểm mạnh của họ, sau đó chỉ ra những điểm mạnh của bạn.

• Ghi ngày tháng vào tài liệu của bạn. Một nhãn nhỏ "đã cập nhật" cho biết nội dung hiện tại là chính xác.

• Hãy loại bỏ chúng một cách quyết liệt. Các tài sản cũ không chỉ làm lộn xộn thư viện mà còn lan truyền thông điệp lỗi thời.

Câu hỏi thường gặp

Bộ phận bán hàng cần những nội dung gì từ bộ phận tiếp thị sản phẩm?

Tối thiểu cần có: bản trình bày dự án, bản tóm tắt sản phẩm một trang, bảng so sánh đối thủ cạnh tranh hàng đầu, hướng dẫn xử lý phản đối và câu chuyện khách hàng. Bổ sung thêm các phiên bản theo ngành hoặc theo đối tượng khách hàng mục tiêu và bộ tài liệu hỗ trợ ra mắt sản phẩm khi đội ngũ phát triển.

Tôi cần làm gì để cập nhật thường xuyên các tài liệu bán hàng?

Xây dựng mọi tài liệu từ một nguồn tường thuật duy nhất, chia sẻ tài liệu dưới dạng liên kết trực tiếp thay vì tệp đính kèm, và xem xét lại bộ tài liệu sau mỗi lần ra mắt sản phẩm, thay đổi giá cả hoặc động thái lớn của đối thủ cạnh tranh. Trong Gamma, cập nhật bộ tài liệu cốt lõi và tái sử dụng những thay đổi đó cho từng phiên bản.

Sự khác biệt giữa một tấm thẻ chiến thuật và một bản tóm tắt một trang là gì?

Bản tóm tắt một trang dành cho khách hàng tóm gọn giá trị mà bạn mang lại. Thẻ so sánh đối thủ (battlecard) dành cho nội bộ và giúp nhân viên bán hàng giành chiến thắng trước một đối thủ cụ thể, với những điểm mạnh, điểm yếu, rủi ro và giải pháp trung thực.

Nội dung hỗ trợ bán hàng nên được lưu trữ trên nền tảng nội dung hay thư mục chia sẻ?

Các đội ngũ bán hàng lớn sẽ được hưởng lợi từ nền tảng hỗ trợ như Highspot hoặc Seismic để phân phối và quản lý. Các đội ngũ nhỏ hơn có thể bắt đầu với một thư viện chia sẻ được tổ chức tốt và các liên kết trực tiếp.

Tôi có thể xuất các tệp nội dung sang PowerPoint được không?

Có. Xuất sang PowerPoint, PDF hoặc Google Slides mà vẫn giữ nguyên định dạng.

Các hướng dẫn liên quan

• Làm thế nào để xây dựng thư viện nội dung bán hàng mà nhân viên bán hàng sẽ sử dụng?

• Cách tạo trang giới thiệu sản phẩm một trang để bán hàng

• Bài thuyết trình bán hàng với AI: cẩm nang hoàn chỉnh

• Cách chuyển đổi khung thông điệp thành bài thuyết trình

Xây dựng câu chuyện một lần, trang bị đầy đủ cho mọi nhân viên bán hàng.

Định vị thương hiệu của bạn đã có sẵn. Hãy mang nó đến Gamma, xây dựng câu chuyện cốt lõi và biến nó thành bộ tài liệu, bản tóm tắt một trang và thẻ chiến lược mà các đại diện bán hàng của bạn cần, tất cả đều phù hợp với thương hiệu và đồng bộ.

Hãy dùng thử Gamma miễn phí →