İyi fikirler evrene nasıl ulaşır?
Ücretsiz başlayın
Ürün pazarlamacılarının satış destek içeriği oluşturmasının en iyi yolu, önce tek bir temel anlatı geliştirmek, ardından bunu satış temsilcilerinin fiilen kullandığı formatlara uyarlamaktır: sunum sunumu, tek sayfalık özetler, rekabet karşılaştırma tabloları ve itiraz yanıtları. Tüm materyalleri tek bir yerde, marka kimliğine uygun ve güncellenmesi kolay bir şekilde saklayın. Gamma ile mesajlaşma belgenizi içe aktarabilir, ana sunumunuzu oluşturabilir ve bunu tek sayfalık özetlere ve hedef kitleye özel sürümlere dönüştürebilirsiniz; bunu yaparken HubSpot veya Salesforce'tan konektörler aracılığıyla CRM verilerini entegre edebilirsiniz.
Çoğu ürün pazarlamacısı, tek bir harika içerik oluşturmakta zorlanmaz. Asıl zorlandıkları nokta, aynı hikayeyi beş farklı formatta beş kez hazırlamak ve bir sonraki ürün lansmanı, fiyat değişikliği veya rakip hamlesinden sonra bu beş içeriğin hepsini güncel tutmaktır. Bu kılavuz, satış temsilcilerinin ihtiyaç duyduğu araç setini, bunu tek bir kaynaktan nasıl oluşturacağınızı ve satış temsilcilerinin bunu gerçekten kullanmasını nasıl sağlayacağınızı ele almaktadır.
Satış içeriği, her bir öğenin net bir görevi ve satış sürecinde net bir yeri olduğunda etkili olur. İşte temel unsurlar:
Sunum sunumu
Nedir: Müşterinin sorunundan, sunduğunuz çözüme ve kanıtlamaya kadar uzanan ana hikâye
Satış temsilcilerinin bunu kullandığı durumlar: İlk görüşmeler, keşif amaçlı takip görüşmeleri ve üst düzey yöneticilerle yapılan toplantılar
Ürün tanıtım sayfası
Nedir: Tek bir sayfada sunulan tüm değer teklifi
Satış temsilcileri bunu ne zaman kullanır: Takip e-postaları, destekçilerin e-postalarını iletme ve hızlı bilgilendirme notları
Savaş Kartları
Nedir: Belirli bir rakibe karşı galip gelmek için hazırlanmış kısa bir şirket içi kılavuz
Satış temsilcileri bunu ne zaman kullanır: Rekabetçi bir anlaşmaya hazırlanırken veya anlık bir itirazla başa çıkarken
İtirazların ele alınmasına ilişkin kılavuz
Nedir: Sık karşılaşılan itirazlar, kısa ve denenmiş yanıtlar ile kanıtlar
Satış temsilcileri ne zaman kullanır: Görüşme hazırlığı ve yeni temsilcilerin işe alıştırılması
Sektör veya kullanıcı profili sürümleri
Nedir: Tek bir sektör veya alıcı rolüne özel olarak tasarlanmış temel kart destesi
Satış temsilcileri bunu ne zaman kullanır: Genel mesajların pek işe yaramadığı satış fırsatlarında
Müşteri hikayeleri
Nedir: Sorun, çözüm ve ölçülebilir bir sonucu içeren kısa vaka çalışmaları
Satış temsilcileri bunu ne zaman kullanır: İşlemlerin son aşamalarında, alıcıların kendileri gibi birinden kanıt görmek istediği durumlarda
Piyasaya sürme hazırlık sunumu
Nedir: Yenilikler, hedef kitle ve satış stratejileri hakkında şirket içi bilgilendirme
Satış temsilcileri bunu ne zaman kullanır: Başlangıç toplantıları ve satış ekibi toplantılarını başlatmak için
İlk günden itibaren tüm materyallere ihtiyacınız yok. Sunum dosyası, tek sayfalık özet ve başlıca rakiplerin karşılaştırma tablosuyla başlayın; geri kalanını ise satış temsilcileri talep ettikçe tamamlayın.
Tutarsız satış içeriği oluşturmanın en hızlı yolu, her bir materyali sıfırdan hazırlamaktır. Sunumda bir şey söylenirken, tek sayfalık özet biraz farklı bir şey ifade ediyor ve rekabet analizi tablosunda ise geçen çeyreğin konumlandırması kullanılıyor.
Bunun yerine, tek bir kaynaktan yola çıkan bir anlatımla başlayın:
Alıcının kendi sözleriyle ifade edilen müşteri sorunu
Ürününüzün sunduğu vaat
Her biri en güçlü kanıtıyla desteklenen üç temel mesaj
Alıcıların gerçekten değerlendirdiği alternatiflere karşı farklılaşma
Kanıt yığını: müşteri alıntıları, sonuçlar ve doğrulama
Kitteki her bir öğe, bu anlatının bir parçasıdır. Sunum paketi tüm hikayeyi anlatır. Tek sayfalık özet ise bunu özetler. Rekabet kartı ise hikayeyi tek bir rakibe karşı yeniden çerçeveler. Zaten bir mesajlaşma çerçevesi varsa, işte burada kendini hak eder. Bir mesajlaşma çerçevesini nasıl bir sunuma dönüştürebileceğinizi öğrenin.
Mesajlaşma belgenizi, konumlandırma özetinizi veya lansman planınızı yükleyin ya da Notion'u bağlayarak doğrudan içe aktarın. PowerPoint veya Google Slaytlar'da mevcut bir satış sunumunuz varsa, bunu içe aktarın; sunum slayt slayt olarak gelir ve yeniden biçimlendirilmeye ve yeniden yapılandırılmaya hazır hale gelir.
Gamma’nın temsilcisi birkaç belirleyici soru sorar (hedef kitle, anlaşma aşaması, ürün) ve ardından eksiksiz bir sunum hazırlar. Hikayeyi gözden geçirin: önce sorun, ardından vaat, temel unsurlar, kanıt ve net bir sonraki adım. Herhangi bir slaytı daha etkili hale getirmek için yapay zeka destekli düzenleme özelliğini kullanın: “Bu kanıt noktasını bir istatistik olarak öne çıkarın”, “Bunu, satış temsilcilerinin yüksek sesle söyleyebileceği tek bir cümleye kısaltın.”
Çoğu PMM için zamanın büyük kısmı bu aşamada harcanır ve tek bir kaynaktan çalışmanın faydaları burada ortaya çıkar. Ana sunum setini şu şekilde yeniden düzenleyin:
Hikâyeyi tek bir sayfaya sığdıran tek sayfalık bir belge
Her bir rakibe karşı temel unsurları yeniden tanımlayan savaş kartları
Sektöre özgü sorunların ele alındığı endüstri sürümleri ve müşteri hikayeleri
İş dünyasına etkisi ön planda olan bir yönetici sürümü
Her sürüm aynı kaynaktan geldiği için dil tutarlılığını korur.
HubSpot veya Salesforce’u bağlayarak CRM bilgilerini müşteriye özel sürümlerin içine aktarın ya da Granola, Fireflies veya Fathom’dan gelen görüşme notlarını kullanarak alıcının gerçekte söylediklerine dayalı takip sunumları hazırlayın. Bir aracı bağlamak bir dakikadan az sürer ve kopyala-yapıştır işleminden kurtulursunuz. Bu iş akışı hakkında daha fazla bilgi için, bir satış görüşmesi transkriptini nasıl takip sunumuna dönüştürebileceğinizi inceleyin.
Hazırlanan sunum ve tek sayfalık özeti ekip şablonları olarak kaydedin. Satış temsilcileri, onaylanmış mizanpaj, renk ve yazı tiplerinden yola çıkar; böylece özelleştirdikleri içerik yine de pazarlama departmanından çıkmış gibi görünür. Satış ekibinizin belgelerinin marka kimliğine uygun olmasını sağlama konusunda daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.
Varlıkları canlı bağlantılar olarak paylaşın ya da bu araçları kullanan temsilciler için biçimlendirmeyi koruyarak PowerPoint, PDF veya Google Slaytlar'a aktarın.
Orta ölçekli bir yazılım şirketinin yeni bir raporlama eklentisi piyasaya sürdüğünü hayal edin. PMM, iki sayfalık bir lansman özetiyle işe başlar ve şunları hazırlar:
Satış başlangıç etkinliği için şirket içi tanıtım sunumu: yenilikler, hedef kitle, fiyatlandırma ve en önemli üç konuşma konusu
Finans ekiplerinin keşif görüşmelerinde dile getirdikleri raporlama sorunlarını ön plana çıkaran, müşterilere yönelik sunum dosyası
Takip e-postaları için tek sayfalık belge; üç avantaj ve bir müşteri yorumu içerir
En yaygın alternatif olan “hesap tablosu artı iş zekası aracı” çözümüne karşı hazırlanan Battlecard; bu çözümün gerçek güçlü yanlarını ve eksikliklerini ortaya koyan üç soruyu içeriyor
“Zaten bir BI aracımız var” ve “Bu yılki bütçede yer almıyor” şeklindeki itirazlara yönelik çözüm önerileri
Kapanış döngüsü hızı ve denetime hazırlık açısından öne çıkan, finans liderlerine yönelik sunum sürümü
Altı varlığın tümü aynı temel unsurları ve kanıtları paylaşmaktadır. Bir ay sonra fiyatlandırmada değişiklik olduğunda, PMM altı ayrı dosyayı tek tek taramak yerine kaynak sunumunu günceller ve her bir sürümü yeniler.
Satış temsilcileri bu destek içeriklerini bulamazlarsa veya içeriğin güncel olduğuna güvenmezlerse, en iyi destek içeriği bile işe yaramaz.
Tek bir yer. Kiti, açık bir dizinle birlikte tek bir ortak konumda saklayın. Satış temsilcilerinin kullanacağı bir satış içeriği kütüphanesini nasıl oluşturacağınızı öğrenin.
Ekler yerine canlı bağlantılar. Paylaşılan bir bağlantı her zaman güncel sürümü gösterir; böylece eski e-posta dizilerinde güncel olmayan PDF dosyalarının dolaşması önlenir.
Nelerin kullanıldığını takip edin. Paylaşılan bağlantılara ilişkin etkileşim analizleri, hangi içeriklerin açıldığını ve alıcıların hangi bölümlerde zaman geçirdiğini gösterir. Kimsenin kullanmadığı içerikleri kaldırın ve işe yarayanlara daha fazla ağırlık verin.
Satış temsilcilerine sorun. Aylık olarak yapılan kısa bir durum değerlendirmesi (“Bu ay sahip olmadığınız, ihtiyacınız olan ne vardı?”) herhangi bir gösterge tablosundan daha hızlı bir şekilde eksiklikleri ortaya çıkarır.
Nedenini anlatın. Lansman sırasında temsilcilere sadece dosyaları değil, hikayeyi de anlatın. Hikayeyi anlayan temsilciler bunu iyi bir şekilde uyarlar.
Highspot ve Seismic
Güçlü Yön: Kurumsal ölçekte içerik dağıtımı, yönetişim ve temsilci analitiği
En uygun olduğu durum: İçerik yönetimi, izinler ve CRM entegreli dağıtım özelliklerine ihtiyaç duyan büyük satış organizasyonları
Canva
Güçlü yönü: Tasarım esnekliği ve çok geniş bir şablon kütüphanesi
En uygun kullanım alanı: Görsel ağırlıklı tek seferlik içerikler ve sosyal medyada paylaşılmaya hazır grafikler
PowerPoint ve Google Slaytlar
Güçlü yönleri: PowerPoint’te tam kontrol; Google Slaytlar’da gerçek zamanlı işbirliği
En uygun olduğu durum: Hazır şablonlara sahip olan ve slaytları elle oluşturmayı tercih eden ekipler
Gamma
Güçlü yön: İçeriğin kendisini oluşturmak ve tek bir anlatıyı, CRM ve çağrı verileriyle entegre edilebilen bağlantı öğeleriyle donatılmış eksiksiz bir pakete dönüştürmek
En uygun olduğu durum: Tek bir hikayeden markaya uygun çok sayıda içerik üretmesi ve bunları güncel tutması gereken PMM’ler
Dürüst bir değerlendirme: Highspot ve Seismic gibi satış destek platformları, geniş bir satış ekibi genelinde içeriği dağıtmak ve yönetmek üzere tasarlanmıştır; Gamma ise bunların yerini almaz. Gamma, içeriğin oluşturulduğu ve güncel tutulduğu yerdir. Birçok ekip, Gamma’da içerik oluşturur, bunları PowerPoint veya PDF formatına aktarır ve dosyaları satış destek platformlarında barındırır.
Sayfa için değil, görüşme için yazın. Bir temsilci bir slaytı bir iki cümleyle yüksek sesle anlatamıyorsa, onu basitleştirin.
Sunumunuza alıcının sorunuyla başlayın. Satış temsilcileri, ürünle değil, alıcının yaşadığı sorunla sunuma başlar. İlk slaytları, sohbeti başlatmayı kolaylaştıracak şekilde hazırlayın.
Battlecard’larda dürüst olun. Satış temsilcileri, rakiplerin hiçbir güçlü yönü yokmuş gibi gösteren battlecard’lara güvenlerini yitirirler. Rakiplerin güçlü yönlerini belirtin, ardından hangi alanlarda üstün olduğunuzu gösterin.
Varlıklarınızı tarihlendirin. Küçük bir “güncellenmiştir” etiketi, temsilcilere içeriğin güncel olduğunu gösterir.
Eski içerikleri kararlı bir şekilde kaldırın. Eski içerikler sadece kütüphaneyi kalabalıklaştırmakla kalmaz, aynı zamanda güncelliğini yitirmiş mesajlar yayarlar.
En azından: bir sunum dosyası, bir sayfalık ürün özeti, başlıca rakiplere ait karşılaştırma tabloları, itirazlara yanıt kılavuzu ve müşteri hikayeleri. Ekip büyüdükçe sektör veya hedef kitle versiyonlarını ve lansman hazırlık sunumlarını da ekleyin.
Tüm materyalleri tek bir kaynak metinden oluşturun, materyalleri ek yerine canlı bağlantılar olarak paylaşın ve her lansman, fiyat değişikliği veya önemli bir rakip hamlesinin ardından materyal setini gözden geçirin. Gamma’da ana sunum dosyasını güncelleyin ve yapılan değişikliği her bir sürüme yansıtın.
Tek sayfalık belge, müşterilere yönelik olup değer teklifinizi özetler. Battlecard ise şirket içi bir belgedir ve satış temsilcilerinin belirli bir rakibe karşı üstünlük sağlamasına yardımcı olur; bu belge, dürüst bir şekilde güçlü yanları, zayıf yanları, dikkat edilmesi gereken noktaları ve yanıtları içerir.
Büyük satış ekipleri, dağıtım ve yönetim açısından Highspot veya Seismic gibi bir destek platformundan faydalanır. Daha küçük ekipler ise iyi düzenlenmiş bir ortak kütüphane ve canlı bağlantılarla işe başlayabilir.
Evet. Biçimlendirme bozulmadan PowerPoint, PDF veya Google Slaytlar’a aktarın.
Konumlandırmanız zaten hazır. Bunu Gamma’ya getirin, ana hikayeyi oluşturun ve temsilcilerinizin ihtiyaç duyduğu sunum dosyası, tek sayfalık özet ve satış kartlarına dönüştürün; hepsi marka kimliğine uygun ve birbiriyle uyumlu olsun.
