Jak dobre pomysły dostają się do wszechświata
Zacznij za darmo
Najlepszym sposobem dla specjalistów ds. marketingu produktów na tworzenie treści wspierających sprzedaż jest najpierw opracowanie jednej głównej narracji, a następnie dostosowanie jej do formatów faktycznie wykorzystywanych przez przedstawicieli handlowych: prezentacji sprzedażowych, jednostronicowych materiałów, kart porównawczych oraz odpowiedzi na zastrzeżenia. Wszystkie materiały powinny znajdować się w jednym miejscu, być spójne z wizerunkiem marki i łatwe do aktualizacji. Dzięki Gamma możesz zaimportować dokument z komunikatami, stworzyć główną prezentację, a następnie przekształcić ją w jednostronicowe podsumowania i wersje dostosowane do konkretnych grup odbiorców, pobierając dane z systemów CRM, takich jak HubSpot czy Salesforce, za pomocą łączników.
Większość specjalistów ds. marketingu produktów nie ma trudności z przygotowaniem jednego świetnego materiału. Trudność polega na tym, by tę samą historię przedstawić pięć razy, w pięciu różnych formatach, i zadbać o to, by wszystkie pięć wersji były aktualne po kolejnej premierze, zmianie cen lub posunięciu konkurencji. Niniejszy przewodnik opisuje, jakie materiały są potrzebne przedstawicielom handlowym, jak je stworzyć w oparciu o jedno źródło oraz jak sprawić, by przedstawiciele faktycznie z nich korzystali.
Materiały sprzedażowe są skuteczne, gdy każdy z nich ma jasno określone zadanie i konkretny moment w procesie sprzedaży. Oto podstawowy zestaw:
Prezentacja inwestycyjna
Czym to jest: Główna historia – od problemu klienta, przez Twoje rozwiązanie, aż po potwierdzenie skuteczności
Kiedy handlowcy z tego korzystają: podczas pierwszych rozmów, spotkań w ramach analizy potrzeb oraz spotkań z kadrą kierowniczą
Jednostronicowa broszura produktu
Czym to jest: Cała oferta na jednej stronie
Kiedy przedstawiciele handlowi z tego korzystają: e-maile z przypomnieniem, przekazywanie wiadomości przez ambasadorów marki oraz krótkie materiały informacyjne
Karty bitewne
Czym to jest: Krótki wewnętrzny przewodnik dotyczący pokonania jednego konkretnego konkurenta
Kiedy handlowcy z tego korzystają: przygotowując się do negocjacji w trudnej sytuacji lub odpowiadając na zastrzeżenia klienta na żywo
Przewodnik dotyczący postępowania w przypadku sprzeciwów
Czym to jest: Typowe argumenty przeciwko, wraz z krótkimi, sprawdzonymi odpowiedziami i dowodami
Kiedy korzystają z tego handlowcy: Przygotowanie do rozmowy telefonicznej i wdrożenie nowych handlowców
Wersje branżowe lub profilowe
Czym to jest: Zestaw podstawowy dostosowany do jednej branży lub roli nabywcy
Kiedy przedstawiciele handlowi z tego korzystają: Transakcje, w których ogólne komunikaty nie przynoszą oczekiwanych rezultatów
Historie klientów
Czym to jest: Krótkie studia przypadków zawierające opis problemu, rozwiązanie oraz wymierny wynik
Kiedy przedstawiciele handlowi z tego korzystają: na końcowym etapie negocjacji, gdy nabywcy oczekują potwierdzenia od kogoś podobnego do nich
Prezentacja dotycząca wdrożenia
Czym jest: Wewnętrzna prezentacja poświęcona nowościom, grupie docelowej oraz sposobom sprzedaży
Kiedy przedstawiciele handlowi z tego korzystają: organizowanie spotkań inauguracyjnych i spotkań zespołu sprzedaży
Nie musisz mieć wszystkich materiałów już pierwszego dnia. Zacznij od prezentacji, jednostronicowego podsumowania i analizy głównych konkurentów, a resztę uzupełnij w miarę jak przedstawiciele handlowi będą o to prosić.
Najszybszym sposobem na stworzenie niespójnych materiałów sprzedażowych jest tworzenie każdego z nich od podstaw. Prezentacja mówi jedno, jednostronicowy dokument mówi coś nieco innego, a karta marketingowa opiera się na pozycjonowaniu z ostatniego kwartału.
Zamiast tego zacznij od opowieści opartej na jednym źródle:
Problem klienta opisany własnymi słowami kupującego
Obietnica, jaką niesie ze sobą Państwa produkt
Trzy filary przekazu, z których każdy poparty jest najsilniejszym dowodem
Wyróżnienie się na tle alternatywnych opcji, które faktycznie biorą pod uwagę nabywcy
Zestaw dowodów: opinie klientów, wyniki i potwierdzenia
Każdy element zestawu stanowi fragment tej narracji. Prezentacja opowiada całą historię. Jednostronicowy dokument ją streszcza. Karta porównawcza przedstawia ją w kontekście jednego konkurenta. Jeśli dysponujesz już schematem komunikacyjnym, to właśnie tutaj pokazuje on swoją wartość. Zobacz, jak przekształcić schemat komunikacyjny w prezentację.
Prześlij swój dokument z komunikatem, brief dotyczący pozycjonowania lub plan wprowadzenia produktu na rynek albo połącz Notion, aby pobrać go bezpośrednio. Jeśli masz już prezentację sprzedażową w programie PowerPoint lub Google Slides, zaimportuj ją – zostanie ona przeniesiona slajd po slajdzie, gotowa do zmiany stylu i struktury.
Agent firmy Gamma zadaje kilka kluczowych pytań (dotyczących odbiorców, etapu negocjacji, produktu), a następnie opracowuje kompletną prezentację. Przejrzyj strukturę prezentacji: najpierw problem, potem obietnica, filary, dowody i jasny kolejny krok. Skorzystaj z edycji opartej na sztucznej inteligencji, aby dopracować każdy slajd: „zamień ten argument na wyróżniony wskaźnik”, „skróć to do jednego zdania, które przedstawiciele handlowi będą mogli wypowiedzieć na głos”.
To właśnie na tym etapie większość specjalistów ds. marketingu produktowego traci najwięcej czasu i właśnie tutaj opłaca się korzystać z jednego źródła. Przerób podstawową prezentację na:
Jednostronicowy dokument, w którym cała historia została zawarta na jednej stronie
Karty bitewne, które przedstawiają filary w nowym świetle w odniesieniu do każdego z konkurentów
Wersje branżowe z problemami charakterystycznymi dla danej branży oraz historie klientów
Wersja dla kadry kierowniczej, która stawia na pierwszym miejscu wpływ na działalność firmy
Każda wersja pochodzi z tego samego źródła, dzięki czemu język pozostaje spójny.
Połącz HubSpot lub Salesforce, aby pobrać dane z systemu CRM do wersji dostosowanych do konkretnych klientów, albo zaimportuj notatki z rozmów z Granola, Fireflies lub Fathom, by stworzyć prezentacje do działań następczych na podstawie tego, co faktycznie powiedział kupujący. Podłączenie narzędzia zajmuje mniej niż minutę, a dzięki temu unikasz kopiowania i wklejania. Aby dowiedzieć się więcej na temat tego procesu, zapoznaj się z instrukcją, jak przekształcić transkrypcję rozmowy sprzedażowej w prezentację do działań następczych.
Zapisz gotową prezentację i jednostronicowy dokument jako szablony dla zespołu. Przedstawiciele handlowi korzystają z zatwierdzonych układów, kolorów i czcionek, dzięki czemu dostosowana przez nich treść nadal wygląda tak, jakby pochodziła z działu marketingu. Więcej na ten temat znajdziesz w sekcji poświęconej dostosowywaniu dokumentów zespołu sprzedaży do wizerunku marki.
Udostępniaj materiały w postaci aktywnych linków lub eksportuj je do programów PowerPoint, PDF lub Google Slides z zachowaniem formatowania dla przedstawicieli handlowych, którzy na co dzień korzystają z tych narzędzi.
Wyobraźmy sobie średniej wielkości firmę z branży oprogramowania, która wprowadza na rynek nowy dodatek do oprogramowania służący do tworzenia raportów. Specjalista ds. marketingu produktów (PMM) zaczyna od dwustronicowego briefu dotyczącego wprowadzenia produktu na rynek, a następnie opracowuje:
Wewnętrzna prezentacja na rozpoczęcie kampanii sprzedażowej: nowości, grupa docelowa, ceny oraz trzy najważniejsze argumenty sprzedażowe
Prezentacja skierowana do klientów, która rozpoczyna się od omówienia problemów związanych z raportowaniem, o których zespoły finansowe wspominają podczas rozmów wstępnych
Jednostronicowy dokument do e-maili z przypomnieniem, zawierający trzy korzyści i jedną wypowiedź klienta
Porównanie Battlecard z najpopularniejszym rozwiązaniem alternatywnym – połączeniem arkusza kalkulacyjnego i narzędzia BI – wraz z obiektywną oceną zalet oraz trzema pytaniami, które ujawniają jego słabe strony
Sposób radzenia sobie z zastrzeżeniami typu „mamy już narzędzie BI” i „nie ma na to środków w tegorocznym budżecie”
Wersja tej prezentacji przeznaczona dla kierowników działu finansowego, która stawia na szybkość zamknięcia cyklu i gotowość do audytu
Wszystkie sześć aktywów opiera się na tych samych filarach i dowodach. Gdy miesiąc później zmieniają się ceny, model PMM aktualizuje zestaw danych źródłowych i odświeża każdą wersję, zamiast przeszukiwać sześć oddzielnych plików.
Nawet najlepsze materiały szkoleniowe nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, jeśli handlowcy nie mogą ich znaleźć lub nie mają pewności, że są one aktualne.
Jedno miejsce. Przechowuj zestaw materiałów w jednym wspólnym miejscu z przejrzystym spisem treści. Dowiedz się, jak stworzyć bibliotekę materiałów sprzedażowych, z której będą korzystać przedstawiciele handlowi.
Aktywne linki zamiast załączników. Udostępniony link zawsze prowadzi do aktualnej wersji, dzięki czemu w starych wątkach e-mailowych nie krążą nieaktualne pliki PDF.
Obserwuj, z czego korzystają użytkownicy. Analiza zaangażowania w zakresie udostępnionych linków pokazuje, które materiały są otwierane i na których sekcjach kupujący spędzają najwięcej czasu. Wycofaj to, z czego nikt nie korzysta, i postaw na to, co się sprawdza.
Zapytaj przedstawicieli handlowych. Krótka comiesięczna rozmowa („Czego w tym miesiącu potrzebowałeś, a czego nie miałeś?”) pozwala szybciej zidentyfikować braki niż jakikolwiek panel kontrolny.
Wyjaśnij, dlaczego. Podczas wprowadzenia produktu przedstaw przedstawicielom handlowym całą historię, a nie tylko same pliki. Przedstawiciele, którzy rozumieją tę historię, potrafią ją dobrze dostosować.
Highspot i Seismic
Zalety: Dystrybucja treści, zarządzanie i analityka reputacji na skalę przedsiębiorstwa
Najlepsze rozwiązanie dla: dużych organizacji sprzedażowych, które potrzebują funkcji zarządzania treścią, uprawnień oraz dostarczania treści zintegrowanego z systemem CRM
Canva
Zaleta: Elastyczność projektowa i ogromna biblioteka szablonów
Najlepiej nadaje się do: bardzo atrakcyjnych wizualnie, jednorazowych materiałów oraz grafik przeznaczonych do mediów społecznościowych
PowerPoint i Prezentacje Google
Zalety: Pełna kontrola nad programem PowerPoint; współpraca w czasie rzeczywistym w Google Slides
Najlepsze rozwiązanie dla: zespołów korzystających z gotowych szablonów, które wolą tworzyć slajdy ręcznie
Gamma
Zaleta: Tworzenie samej treści oraz przekształcanie jednej narracji w kompletny zestaw wraz z elementami łączącymi z systemem CRM i danymi dotyczącymi połączeń
Najlepsze rozwiązanie dla: specjalistów ds. marketingu, którzy muszą tworzyć i aktualizować wiele materiałów zgodnych z wizerunkiem marki w ramach jednej historii
Szczera opinia: Platformy wsparcia sprzedaży, takie jak Highspot i Seismic, zostały stworzone z myślą o dystrybucji i zarządzaniu treściami w ramach dużego zespołu sprzedaży, a Gamma ich nie zastępuje. Gamma to miejsce, w którym treści są tworzone i aktualizowane. Wiele zespołów tworzy materiały w Gamma, eksportuje je do formatu PowerPoint lub PDF, a następnie umieszcza pliki na swojej platformie wsparcia sprzedaży.
Pisz z myślą o rozmowie, a nie o tekście. Jeśli przedstawiciel handlowy nie jest w stanie opisać treści slajdu na głos w jednym lub dwóch zdaniach, należy ją uprościć.
Zacznij od problemu kupującego. Przedstawiciele handlowi zaczynają od przedstawienia problemu, a nie produktu. Pierwsze slajdy powinny być tak przygotowane, aby ułatwiły nawiązanie rozmowy.
Bądź szczery w kartach porównawczych. Przedstawiciele handlowi tracą zaufanie do kart, w których udaje się, że konkurenci nie mają żadnych mocnych stron. Wymień je, a następnie pokaż, w jakich obszarach masz przewagę.
Oznaczaj swoje materiały datą. Mała etykieta z napisem „zaktualizowano” informuje przedstawicieli handlowych, że treść jest aktualna.
Zdecydowanie wycofaj stare zasoby. Nie tylko zajmują miejsce w bibliotece, ale także rozpowszechniają nieaktualne informacje.
Przynajmniej: prezentacja inwestycyjna, jednostronicowy opis produktu, karty analizy głównych konkurentów, przewodnik dotyczący radzenia sobie z zastrzeżeniami oraz historie klientów. W miarę rozwoju zespołu warto dodać wersje dostosowane do branży lub konkretnych grup docelowych oraz prezentacje wspierające wprowadzenie produktu na rynek.
Tworz wszystkie materiały w oparciu o jedną spójną narrację, udostępniaj je jako aktywne linki zamiast załączników oraz weryfikuj zestaw materiałów po każdej premierze, zmianie cen lub znaczącym posunięciu konkurencji. W Gamma zaktualizuj główny zestaw materiałów i wprowadź zmiany do każdej wersji.
Jednostronicowy dokument jest przeznaczony dla klientów i zawiera podsumowanie Twojej propozycji wartości. Karta strategiczna ma charakter wewnętrzny i pomaga przedstawicielom handlowym wygrać z konkretnym konkurentem, przedstawiając obiektywną analizę mocnych i słabych stron, potencjalnych pułapek oraz odpowiednich reakcji.
Duże zespoły sprzedażowe czerpią korzyści z platformy wspierającej sprzedaż, takiej jak Highspot czy Seismic, która ułatwia dystrybucję materiałów i zarządzanie nimi. Mniejsze zespoły mogą zacząć od dobrze zorganizowanej wspólnej biblioteki i aktywnych linków.
Tak. Można eksportować do programu PowerPoint, pliku PDF lub Google Slides z zachowaniem formatowania.
Jak stworzyć bibliotekę materiałów sprzedażowych, z której będą korzystać handlowcy
Jak stworzyć jednostronicową prezentację produktu na potrzeby sprzedaży
Prezentacje sprzedażowe z wykorzystaniem sztucznej inteligencji: kompletny przewodnik
Jak przekształcić framework do obsługi komunikacji w prezentację
Twoje pozycjonowanie już istnieje. Przekaż je firmie Gamma, opracuj główną narrację i przekształć ją w prezentację, jednostronicowy dokument oraz karty marketingowe, których potrzebują Twoi przedstawiciele handlowi – wszystko zgodnie z wizerunkiem marki i spójne ze sobą.
