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Il modo migliore in cui i responsabili del marketing di prodotto possono creare contenuti di supporto alle vendite è quello di costruire innanzitutto una narrazione di base, per poi adattarla ai formati effettivamente utilizzati dai rappresentanti: presentazioni di vendita, schede informative di una pagina, schede comparative e risposte alle obiezioni. Conserva tutte le risorse in un unico posto, in linea con il brand e facili da aggiornare. Con Gamma, puoi importare il tuo documento di messaggistica, creare la presentazione principale e riutilizzarla per generare schede informative di una pagina e versioni specifiche per il pubblico, integrando i dati del CRM da HubSpot o Salesforce tramite i connettori.
La maggior parte dei responsabili del marketing di prodotto non ha difficoltà a creare un singolo contenuto di qualità. La vera sfida sta nel riproporre la stessa storia cinque volte, in cinque formati diversi, e nel mantenerli tutti aggiornati dopo ogni nuovo lancio, variazione di prezzo o mossa della concorrenza. Questa guida illustra gli strumenti di cui hanno bisogno i rappresentanti, come crearli partendo da un’unica fonte e come fare in modo che i rappresentanti li utilizzino effettivamente.
I contenuti di vendita funzionano quando ogni elemento ha un ruolo ben definito e un momento preciso in cui intervenire nel processo di vendita. Ecco gli elementi fondamentali:
Presentazione di vendita
Di cosa si tratta: il percorso principale, dal problema del cliente alla soluzione da te proposta fino alla verifica
Quando i rappresentanti commerciali lo utilizzano: prime chiamate, follow-up di analisi delle esigenze e incontri con i dirigenti
Scheda informativa del prodotto
Di cosa si tratta: l'intera proposta di valore in un'unica pagina
Quando i rappresentanti lo utilizzano: e-mail di follow-up, inoltro da parte dei sostenitori e messaggi rapidi da lasciare al cliente
Schede di battaglia
Di cosa si tratta: una breve guida interna su come avere la meglio su un concorrente specifico
Quando i commerciali lo utilizzano: per prepararsi a una trattativa competitiva o per gestire un’obiezione in tempo reale
Guida alla gestione delle obiezioni
Di cosa si tratta: le obiezioni più comuni, con risposte brevi e collaudate, corredate da prove
Quando i rappresentanti lo utilizzano: preparazione delle chiamate e inserimento dei nuovi rappresentanti
Versioni per settore o per profilo
Di cosa si tratta: il mazzo base pensato su misura per un settore specifico o un ruolo di acquirente
Quando i rappresentanti lo utilizzano: trattative in cui i messaggi generici non sortiscono l’effetto desiderato
Testimonianze dei clienti
Di cosa si tratta: brevi casi di studio che illustrano il problema, la soluzione e un risultato misurabile
Quando i rappresentanti lo utilizzano: nelle trattative in fase avanzata, quando gli acquirenti vogliono una conferma da qualcuno come loro
Presentazione sulle risorse per il lancio
Di cosa si tratta: un briefing interno sulle novità, a chi è rivolto e come venderlo
Quando i rappresentanti lo utilizzano: per dare il via a incontri iniziali e riunioni del team di vendita
Non è necessario avere a disposizione tutte le risorse fin dal primo giorno. Inizia con il pitch deck, il one-pager e la battlecard dei principali concorrenti, poi completa il resto man mano che i rappresentanti lo richiedono.
Il modo più veloce per creare contenuti di vendita incoerenti è realizzare ogni singolo elemento partendo da zero. La presentazione dice una cosa, il documento di una pagina ne dice un’altra leggermente diversa e la battlecard riprende il posizionamento dell’ultimo trimestre.
Inizia invece con una narrazione basata su un'unica fonte:
Il problema del cliente, nelle parole dello stesso acquirente
La promessa del tuo prodotto
Tre pilastri del messaggio, ciascuno con la propria prova più convincente
Differenziazione rispetto alle alternative effettivamente prese in considerazione dagli acquirenti
La serie di prove: testimonianze dei clienti, risultati e convalida
Ogni elemento del kit rappresenta un frammento di quella narrazione. La presentazione racconta l’intera storia. Il documento di una pagina la sintetizza. La battlecard la inquadra rispetto a un concorrente. Se disponete già di un quadro di riferimento per la comunicazione, è qui che dimostra il proprio valore. Scoprite come trasformare un quadro di riferimento per la comunicazione in una presentazione.
Carica il tuo documento di messaging, il brief di posizionamento o il piano di lancio, oppure collega Notion per importarlo direttamente. Se disponi già di una presentazione di vendita in PowerPoint o Google Slides, importala: verrà trasferita diapositiva per diapositiva, pronta per essere ridisegnata e riorganizzata.
L'agente di Gamma pone alcune domande chiave (il pubblico, la fase della trattativa, il prodotto) e poi elabora una presentazione completa. Rivedi la struttura: prima il problema, poi la promessa, i punti chiave, le prove e un chiaro passo successivo. Utilizza la funzione di editing basata sull’intelligenza artificiale per perfezionare ogni diapositiva: «trasforma questo elemento di prova in un dato statistico in evidenza», «accorcia questo testo in una sola frase che i rappresentanti possano pronunciare ad alta voce».
È qui che la maggior parte dei PMM impiega più tempo, ed è qui che la creazione di contenuti a partire da un'unica fonte dà i suoi frutti. Riutilizza la presentazione principale per:
Un documento di una sola pagina che riassume la storia in un unico foglio
Schede di confronto che ridefiniscono i punti chiave rispetto a ciascun concorrente
Versioni settoriali con problematiche specifiche del settore e testimonianze dei clienti
Una versione executive che punta sull'impatto sul business
Ogni versione proviene dalla stessa fonte, quindi il linguaggio rimane coerente.
Collega HubSpot o Salesforce per integrare le informazioni del CRM nelle versioni specifiche per ogni cliente, oppure importa le note delle chiamate da Granola, Fireflies o Fathom per creare presentazioni di follow-up basate su ciò che l’acquirente ha effettivamente detto. Collegare uno strumento richiede meno di un minuto e ti evita di dover copiare e incollare. Per ulteriori informazioni su questo flusso di lavoro, scopri come trasformare la trascrizione di una chiamata di vendita in una presentazione di follow-up.
Salva la presentazione finale e il documento di una pagina come modelli per il team. I rappresentanti partono da layout, colori e caratteri approvati, in modo che i contenuti che personalizzano mantengano lo stesso aspetto di quelli realizzati dal reparto marketing. Maggiori informazioni su come garantire che i documenti del tuo team di vendita rispecchino l'immagine del marchio.
Condividi i contenuti sotto forma di link attivi oppure esportali in PowerPoint, PDF o Google Slides mantenendo intatta la formattazione, per i rappresentanti che utilizzano abitualmente questi strumenti.
Immaginate un’azienda di software di fascia media che lancia un nuovo componente aggiuntivo per la reportistica. Il PMM parte da un brief di lancio di due pagine e sviluppa:
Piattaforma interna di lancio per l’evento di avvio delle vendite: novità, destinatari, prezzi e i tre principali spunti di discussione
Presentazione destinata ai clienti che parte proprio dalle difficoltà di reporting descritte dai team finanziari durante le chiamate di analisi iniziale
Scheda informativa di una pagina per le e-mail di follow-up, con i tre vantaggi e una testimonianza di un cliente
Confronto con l'alternativa più diffusa, ovvero una soluzione improvvisata che combina un foglio di calcolo e uno strumento di BI, con un'analisi onesta dei punti di forza e le tre domande che ne mettono in luce le lacune
Come rispondere alle obiezioni del tipo “abbiamo già uno strumento di BI” e “non rientra nel budget di quest’anno”
Versione "Finance-leader" del deck, caratterizzata da rapidità nel chiusura del ciclo contabile e prontezza per gli audit
Tutte e sei le risorse condividono gli stessi pilastri e le stesse prove. Quando, un mese dopo, i prezzi subiscono variazioni, il PMM aggiorna il deck di origine e aggiorna ogni singola versione, invece di dover cercare in sei file separati.
Anche i migliori contenuti di formazione risultano inutili se i rappresentanti non riescono a trovarli o non sono convinti che siano aggiornati.
Un unico posto. Conserva il kit in un unico luogo comune, dotato di un indice chiaro. Scopri come creare una libreria di contenuti di vendita che i rappresentanti potranno utilizzare.
Link attivi anziché allegati. Un link condiviso mostra sempre la versione più recente, quindi non circolano PDF obsoleti nelle vecchie conversazioni via e-mail.
Tieni d'occhio cosa viene utilizzato. Le analisi sul coinvolgimento relative ai link condivisi mostrano quali risorse vengono aperte e su quali sezioni gli acquirenti trascorrono più tempo. Elimina ciò che nessuno usa e punta su ciò che funziona.
Chiedete ai rappresentanti. Un breve colloquio mensile (“Di cosa avevate bisogno questo mese che non avevate?”) mette in luce le lacune più rapidamente di qualsiasi dashboard.
Spiegate il perché. Illustrate ai rappresentanti la storia che sta dietro al lancio, non limitatevi a mostrare loro i file. I rappresentanti che comprendono la storia riescono ad adattarla bene.
Highspot e Seismic
Punto di forza: distribuzione dei contenuti, governance e analisi delle risposte su scala aziendale
Ideale per: grandi organizzazioni di vendita che necessitano di gestione dei contenuti, autorizzazioni e distribuzione integrata con il CRM
Canva
Punti di forza: flessibilità di progettazione e una vastissima libreria di modelli
Ideale per: risorse uniche e altamente visive e grafica pronta per i social
PowerPoint e Google Slides
Punti di forza: controllo totale in PowerPoint; collaborazione in tempo reale in Google Slides
Ideale per: team che dispongono già di modelli consolidati e preferiscono creare le diapositive manualmente
Gamma
Punto di forza: la creazione dei contenuti stessi e la trasformazione di una singola narrazione in un kit completo, con interfacce di integrazione per il CRM e i dati delle chiamate
Ideale per: PMM che devono creare e gestire numerose risorse in linea con l’immagine del marchio partendo da un’unica storia
La verità nuda e cruda: le piattaforme di enablement come Highspot e Seismic sono progettate per distribuire e gestire i contenuti all’interno di un ampio team di vendita, e Gamma non le sostituisce. Gamma è lo strumento in cui i contenuti vengono creati e mantenuti aggiornati. Molti team creano i contenuti in Gamma, li esportano in formato PowerPoint o PDF e ospitano i file nella propria piattaforma di enablement.
Scrivi pensando alla chiamata, non alla pagina. Se un operatore non riesce a riassumere il contenuto di una diapositiva in una o due frasi, semplificala.
Parti dal problema dell’acquirente. I rappresentanti iniziano parlando del problema, non del prodotto. Fai in modo che le prime diapositive siano semplici, per facilitare l’avvio della conversazione.
Siate onesti nelle battlecard. I rappresentanti perdono fiducia nelle battlecard che fingono che i concorrenti non abbiano punti di forza. Indicate quali sono, poi mostrate in cosa siete superiori.
Indica la data dei tuoi materiali. Una piccola etichetta con la dicitura “aggiornato” segnala ai rappresentanti che il contenuto è attuale.
Eliminate senza esitazione i contenuti obsoleti. I vecchi materiali non solo ingombrano la biblioteca, ma diffondono anche messaggi ormai superati.
Come minimo: una presentazione di presentazione, una scheda informativa di una pagina sul prodotto, schede comparative dei principali concorrenti, una guida alla gestione delle obiezioni e testimonianze dei clienti. Man mano che il team cresce, aggiungi versioni specifiche per settore o per persona e presentazioni di supporto al lancio.
Crea tutte le risorse partendo da un unico testo di riferimento, condividile come link attivi anziché come allegati e rivedi il kit dopo ogni lancio, variazione di prezzo o mossa significativa della concorrenza. In Gamma, aggiorna la presentazione principale e applica le modifiche a ciascuna versione.
Un "one-pager" è destinato ai clienti e riassume la vostra proposta di valore. Una "battlecard" è un documento interno che aiuta i rappresentanti a prevalere su un concorrente specifico, indicando in modo trasparente i punti di forza, i punti deboli, le insidie e le risposte da adottare.
I team di vendita di grandi dimensioni traggono vantaggio da una piattaforma di enablement come Highspot o Seismic per la distribuzione e la gestione dei contenuti. I team più piccoli possono iniziare con una libreria condivisa ben organizzata e link attivi.
Sì. È possibile esportare in PowerPoint, PDF o Google Slides mantenendo intatta la formattazione.
Come creare una raccolta di contenuti di vendita che i venditori utilizzeranno
Come creare una scheda informativa di un prodotto per le vendite
Come trasformare un framework di messaggistica in una presentazione
Il vostro posizionamento esiste già. Portatelo a Gamma, sviluppate la storia centrale e trasformatela nel deck, nella scheda riassuntiva e nelle battlecard di cui i vostri rappresentanti hanno bisogno, il tutto in linea con il marchio e perfettamente coordinato.
