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Per trasformare un framework di messaggistica in una presentazione, associa ogni livello del framework a una sezione della presentazione: la dichiarazione di posizionamento all’inizio, una sezione per ogni pilastro del messaggio, i punti di forza come prove a sostegno e, alla fine, le versioni specifiche per ciascun pubblico. In Gamma, puoi caricare il documento del framework o collegare Notion per importarlo direttamente. Gamma costruisce la storia e progetta la presentazione, dopodiché puoi riutilizzarla per creare versioni su misura per le vendite, la dirigenza e i partner.
I framework di messaggistica sono tra i documenti più importanti redatti da un team di marketing, ma anche tra i meno letti. Si trovano in un documento che contiene una dichiarazione di posizionamento, una proposta di valore, tre o quattro pilastri, una serie di elementi di prova e note sulle persona. Tutti concordano sul fatto che sia importante. Quasi nessuno lo apre una seconda volta. È attraverso una presentazione che il framework viene effettivamente utilizzato.
Un documento di messaggistica è scritto per chi lo ha redatto. È denso, preciso ed esaustivo, ed è proprio per questo che nessun altro lo legge.
Il reparto vendite vuole linee guida per le trattative, non una matrice di pilastri e sottopilastri
I dirigenti vogliono una sintesi in una sola riga e sapere perché il prodotto è migliore rispetto alla concorrenza
Le agenzie e i partner vogliono delle linee guida su cosa dire e cosa non dire mai
I neoassunti vogliono conoscere il “perché” che sta dietro alle parole
Una presentazione traduce il quadro di riferimento per ciascuno di questi destinatari. Trasforma un documento di riferimento in qualcosa che le persone possono assimilare in una sola volta e poi ripetere in seguito.
Ogni framework di messaggistica è leggermente diverso dagli altri, ma la maggior parte condivide gli stessi elementi fondamentali. Ecco come si traducono:
Dichiarazione di posizionamento → Il titolo e la diapositiva iniziale. Una frase chiara che spieghi a chi è rivolto, cosa fa e perché è diverso.
Destinatari e loro problematiche → Una sezione intitolata “Chi sono i nostri destinatari e quali sono le loro difficoltà” che fa da cornice al resto della storia.
Proposta di valore → La promessa fondamentale, espressa nel linguaggio del cliente.
Punti chiave del messaggio → Una sezione per ogni punto chiave. Ciascuno è accompagnato da un titolo, una breve spiegazione e la relativa prova.
Elementi di prova → Diapositive illustrative relative a ciascun pilastro: testimonianze dei clienti, dati, caratteristiche del prodotto, convalida da parte di terzi.
Differenziazione competitiva → Una sezione intitolata “Perché noi e non loro?”, redatta in modo sincero.
Messaggi personalizzati in base alle persona → Versioni personalizzate della presentazione, una per ogni pubblico, anziché una matrice delle persona troppo affollata.
Espressione orale e vocabolario → Una diapositiva conclusiva su “come parlarne”: parole da usare e parole da evitare.
Ogni diapositiva dovrebbe trasmettere un solo messaggio. Se un punto chiave presenta cinque elementi di prova, scegliete i due più convincenti per la presentazione principale e spostate il resto in un’appendice. Il documento di riferimento può essere esaustivo; la presentazione, invece, deve essere memorabile.
Ecco come un framework di messaggistica fittizio per uno strumento di gestione dei progetti destinato alle agenzie potrebbe tradursi in una versione commerciale della presentazione:
Diapositiva di titolo: "Il centro di progetto creato per il lavoro con i clienti", la dichiarazione di posizionamento in una sola riga
Il problema: le agenzie devono destreggiarsi tra i feedback dei clienti che arrivano via e-mail, chat e fogli di calcolo, e le scadenze finiscono per sfuggire di mano
La promessa: tutti i progetti dei clienti, le approvazioni e le scadenze in un unico posto, ben visibile ai clienti
Pilastro 1: Visibilità per il cliente. Titolo, breve spiegazione e una citazione di un cliente riguardo alla riduzione delle e-mail di aggiornamento sullo stato
Pilastro 2: Approvazioni più rapide. Titolo, breve spiegazione e un dato a sostegno dei tempi di approvazione
Pilastro 3: Progetti redditizi. Titolo, breve spiegazione e uno screenshot del monitoraggio del budget
Perché scegliere noi: un confronto onesto con gli strumenti di gestione dei progetti generici: sono flessibili, ma non sono pensati appositamente per i clienti
Obiezioni: “Utilizziamo già uno strumento di gestione dei progetti” e “I nostri clienti non effettueranno l’accesso”, ciascuna con una breve risposta
Come ne parliamo: termini da usare (“pronto per il cliente”, “approvazione”) e termini da evitare (“sinergia”, “tutto in uno”)
Notate cosa manca: la matrice completa dei profili, ogni elemento di prova e la motivazione interna. Questi elementi rimangono nel documento di riferimento, dove devono stare.
Carica il documento o il PDF relativo alla strategia di comunicazione, oppure collega Notion e importa direttamente lo schema. Dimentica il copia-incolla: Gamma crea la storia partendo dalla tua fonte. Il collegamento di uno strumento richiede meno di un minuto. Se hai una presentazione di posizionamento più vecchia in PowerPoint o Google Slides, importala pure: verrà trasferita diapositiva per diapositiva.
L'agente di Gamma pone alcune domande fondamentali prima di procedere alla creazione. Sii specifico riguardo al pubblico e a ciò che questo dovrà fare con il messaggio:
"Il team vendite, in modo che possa presentare il nuovo posizionamento durante le chiamate della prossima settimana"
"Il team esecutivo, per approvare il nuovo posizionamento"
"La nostra agenzia, affinché i testi della loro campagna rimangano in linea con il messaggio"
È il pubblico a determinare la struttura. Una versione commerciale parte dai problemi dei clienti e dai punti chiave da trattare. Una versione per i dirigenti parte dall’evoluzione del mercato e dalla differenziazione.
Gamma redige un progetto completo e ben strutturato. Verifica che:
La dichiarazione di posizionamento è la prima cosa che le persone vedono
Ogni pilastro si basa su almeno un elemento probatorio solido
La traduzione rispetta fedelmente il framework proprio dove è necessario (slogan, nomi dei prodotti, dichiarazioni approvate dall’ufficio legale)
Seleziona una diapositiva o un elemento qualsiasi e descrivi la modifica: "rendi più incisivo il titolo di questa sezione", "trasforma questi punti chiave in tre riquadri con dati statistici", "aggiungi qui una citazione di un cliente". Passa alla modalità di modifica libera per posizionare con precisione loghi, schermate o diagrammi.
Applica il tema del tuo marchio o un modello del team in modo che tutte le versioni abbiano un aspetto coerente. Se hai importato una presentazione del marchio già esistente, salvala come modello in modo che Gamma segua quello stile per tutte le future presentazioni di messaggistica.
Il vantaggio principale di sviluppare in Gamma sta proprio in ciò che succede dopo. È possibile riutilizzare il master deck per crearne versioni personalizzate:
Versione "Sales Enablement": problemi dei clienti, argomentazioni chiave, gestione delle obiezioni e punti di forza che i rappresentanti possono citare
Versione sintetica: l'evoluzione del mercato, il posizionamento, la differenziazione e cosa ciò comporta per l'azienda
Brief dell'agenzia o del partner: messaggi chiave, tono di voce, lessico e cosa fare e cosa non fare
Versione di inserimento: il “perché” alla base della comunicazione rivolta ai nuovi assunti in tutta l’azienda
Scheda riassuntiva: l'intero framework in un'unica pagina per una rapida consultazione
Ogni versione proviene dalla stessa fonte, quindi la storia rimane coerente indipendentemente da chi la racconti.
La comunicazione si evolve: viene lanciato un nuovo prodotto, un concorrente cambia strategia, un elemento di prova acquista maggiore peso. Quando ciò accade:
Aggiornare la documentazione del framework (che rimane la vostra unica fonte di riferimento)
Aggiorna la presentazione principale a partire da essa, utilizzando la modifica automatica per applicare la modifica a tutte le diapositive che la referenziano
Reutilizzare il master aggiornato in ciascuna versione destinata al pubblico
Condividi i link in tempo reale, così ogni team potrà vedere la situazione attuale e non quella dell’ultimo trimestre
Esporta in PowerPoint, PDF o Google Slides mantenendo intatta la formattazione, per chiunque utilizzi questi strumenti.
Gamma contro PowerPoint
Controllo: PowerPoint offre un controllo a livello di pixel ed è lo standard aziendale
Punto di partenza: PowerPoint si apre vuoto; Gamma parte dal documento di riferimento
Versioni: in PowerPoint l'adattamento per ogni pubblico avviene manualmente; Gamma riutilizza il contenuto da un modello principale
La verità nuda e cruda: se il tuo team di brand gestisce già un modello PowerPoint bloccato, puoi continuare a utilizzarlo. Importalo, modificalo in Gamma ed esportalo nuovamente in PowerPoint mantenendo intatta la formattazione.
Gamma vs. Google Slides
Collaborazione: Google Slides è ottimo per la modifica collaborativa in tempo reale con l'intero team di marketing
Design: Slides è completamente manuale; Gamma gestisce automaticamente il layout
La verità nuda e cruda: molte squadre creano i propri progetti in Gamma e li esportano su Google Slides per la revisione da parte del team. Scegliete la soluzione più adatta al modo di lavorare del vostro team.
Parti dal problema del cliente, non dal tuo prodotto. Il messaggio fa centro quando le persone riconoscono la propria difficoltà.
Rendi concreta la prova. "I clienti risparmiano tempo" è un'affermazione debole. Una citazione di un cliente specifico o un risultato concreto è un'argomentazione forte.
Utilizzate esattamente la formulazione approvata per gli slogan e le affermazioni. Parafrasare comporta una distorsione del messaggio.
Mostra cosa non dire. Una diapositiva intitolata “parole da evitare” previene più errori di una dozzina di diapositive intitolate “parole da usare”.
Provalo ad alta voce. Se un addetto alle vendite non riesce a illustrare un punto chiave in poche frasi partendo dalla diapositiva, semplificalo.
La dichiarazione di posizionamento, il pubblico di riferimento e le sue problematiche, la proposta di valore, i pilastri del messaggio con relativi elementi di prova, la differenziazione rispetto alla concorrenza e una breve guida stilistica. Le versioni personalizzate possono includere spunti di conversazione, strategie per gestire le obiezioni o linee guida per la campagna.
Il posizionamento definisce la vostra collocazione nel mercato e ciò che vi contraddistingue. Un quadro di riferimento per la comunicazione trasforma tale posizionamento in parole concrete, punti chiave e prove a cui le persone fanno riferimento. Una presentazione sulla comunicazione include solitamente il posizionamento come sezione introduttiva.
Inizia dal problema del cliente, assegna a ciascun punto chiave una breve argomentazione e uno o due elementi di prova, includi le obiezioni più comuni e mantieni un approccio pratico. Condividi poi la presentazione tramite un link attivo, in modo che i rappresentanti abbiano sempre a disposizione la versione aggiornata.
Sì. È possibile esportare in PowerPoint, PDF o Google Slides mantenendo intatta la formattazione.
Sì. Rielabora la presentazione in un documento di una pagina in Gamma, in modo che sia il riassunto che la presentazione completa raccontino sempre la stessa storia.
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