הדרך הטובה ביותר ליצור תוכן להעצמת מכירות כמשווק מוצרים

הדרך הטובה ביותר עבור משווקי מוצרים ליצור תוכן להעצמת מכירות היא לבנות תחילה נרטיב מרכזי אחד, ולאחר מכן להתאים אותו לפורמטים שבהם משתמשים הנציגים בפועל: מצגת הצעות, עמוד אחד, כרטיסי קרב וטיפול בהתנגדויות. שמרו כל נכס במקום אחד, בהתאם למותג, וקל לעדכון. בעזרת Gamma, תוכלו לייבא את מסמך המסרים שלכם, לבנות את מצגת הליבה וליצור בה שימוש מחדש לעמוד אחד ולגרסאות ספציפיות לקהל, תוך משיכת הקשר CRM מ-HubSpot או Salesforce דרך מחברים.

רוב משווקי המוצרים לא מתקשים ליצור נכס אחד נהדר. הם מתקשים ליצור את אותו סיפור חמש פעמים, בחמישה פורמטים, ולשמור על כל חמשת הפורמטים מעודכנים לאחר ההשקה הבאה, שינוי התמחור או מעבר מתחרה. מדריך זה מכסה את ערכת המוצרים שנציגי המוצרים צריכים, כיצד לבנות אותה ממקור יחיד, וכיצד לגרום לנציגים להשתמש בה בפועל.

ערכת העצמת המכירות שכל PMM צריך

תוכן מכירות עובד כאשר לכל נכס יש תפקיד ברור ורגע ברור בעסקה. הנה ערכת הליבה:

סיפון מגרש

• מה זה: הסיפור המרכזי, מבעיית הלקוח ועד לפתרון שלך ועד להוכחה

• מתי נציגים משתמשים בו: שיחות ראשונות, מעקב אחר גילוי ופגישות ניהול

עמוד אחד של המוצר

• מה זה: הצעת הערך כולה בעמוד אחד

• מתי נציגים משתמשים בו: מיילים למעקב, העברת מיילים לצוות המכירות ואפשרויות להשאיר מאחור במהירות

כרטיסי קרב

• מה זה: מדריך פנימי קצר לניצחון מול מתחרה ספציפי אחד

• מתי נציגים משתמשים בו: הכנה לעסקה תחרותית או טיפול בהתנגדות פעילה

מדריך לטיפול בהתנגדויות

• מה זה: ההתנגדויות הנפוצות, עם תגובות קצרות ומוכחות והוכחות

• כאשר נציגים משתמשים בו: הכנה מתקשרת והרמת נציגים חדשים

גרסאות תעשייה או פרסונה

• מה זה: חבילת הליבה המותאמת לתפקיד אנכי או לקונה אחד

• כאשר נציגים משתמשים בזה: עסקאות שבהן מסרים כלליים נכשלים

סיפורי לקוחות

• מה זה: מקרי בוחן קצרים עם הבעיה, הפתרון ותוצאה מדידה

• כאשר נציגים משתמשים בזה: עסקאות בשלב מאוחר, כאשר קונים רוצים הוכחה ממישהו כמוהם

סיפון הפעלת שיגור

• מה זה: תדרוך פנימי על מה חדש, למי זה מיועד ואיך למכור את זה

• כאשר נציגים משתמשים בו: השקת פגישות פתיחה ופגישות צוות מכירות

אתם לא צריכים כל נכס ביום הראשון. התחילו עם חבילת המצגות, עמוד אחד וכרטיס הקרב של המתחרה המוביל, ואז מלאו את השאר כפי שהנציגים יבקשו.

התחל עם הנרטיב, לא עם הנכסים

הדרך המהירה ביותר ליצור תוכן מכירות לא עקבי היא לבנות כל נכס מאפס. החפיסה אומרת דבר אחד, החפיסה הבודדת אומרת משהו קצת שונה, וקלף הקרב משתמש במיקום של הרבע האחרון.

במקום זאת, התחילו עם נרטיב ממקור יחיד:

1. בעיית הלקוח במילותיו של הקונה עצמו

2. ההבטחה שהמוצר שלך מבטיח

3. שלושה עמודי תווך של המסר, לכל אחד מהם ההוכחה החזקה ביותר שלו

4. בידול מול האלטרנטיבות שקונים שוקלים בפועל

5. **מחסנית ההוכחות:** הצעות מחיר של לקוחות, תוצאות ואימות

כל נכס בערכה הוא גרסה של הנרטיב הזה. החפיסה מספרת את הסיפור כולו. הקלף בן העמוד האחד דוחס אותו. קלף הקרב ממסגר אותו מחדש מול מתחרה אחד. אם כבר יש לכם מסגרת מסרים, כאן היא מרוויחה את מקומה. ראו כיצד להפוך מסגרת מסרים למצגת.

שלב אחר שלב: בניית הערכה בגמא

שלב 1: הבא את חומר המקור שלך

העלו את מסמך המסרים שלכם, את תדריך המיצוב או את תוכנית ההשקה, או התחברו ל-Notion כדי לשלוף אותו ישירות. אם יש לכם מצגת מכירות קיימת ב-PowerPoint או ב-Google Slides, ייבאו אותה והיא תגיע שקופית אחר שקופית, מוכנה לעיצוב מחדש ולארגון מחדש.

שלב 2: בניית דף הפיצ'ים המרכזי

הסוכן של גמא שואל כמה שאלות מגדירות (קהל היעד, שלב העסקה, המוצר) ולאחר מכן מעצב חבילת הצעות מלאה. סקור את הסיפור: תחילה בעיה, אחר כך הבטחה, עמודי תווך, הוכחה וצעד ברור הבא. השתמש בעריכה באמצעות בינה מלאכותית כדי לצמצם כל שקופית: "הפוך את נקודת ההוכחה הזו לקריאה סטטיסטית", "קצר את זה למשפט אחד שהנציגים יכולים לומר בקול רם".

שלב 3: שימוש חוזר בשאר הערכה

כאן הזמן הולך עבור רוב מערכות ה-PMM, והיכן שבנייה ממקור אחד משתלמת. יש לשנות את ייעודן של חפיסת הליבה ל:

• דף **עמוד אחד** שדוחס את הסיפור לעמוד אחד

• קלפי קרב שמנסרים מחדש את עמודי התווך כנגד כל מתחרה

• גרסאות תעשייתיות עם בעיות ספציפיות לענף וסיפורי לקוחות

• גרסה ניהולית שמובילה עם השפעה עסקית

כל גרסה מגיעה מאותו מקור, כך שהשפה נשארת עקבית.

שלב 4: הוספת הקשר אמיתי עם מחברים

חברו את HubSpot או Salesforce כדי למשוך הקשר של CRM לגרסאות ספציפיות לחשבון, או הבאו הערות שיחה מ-Granola, Fireflies או Fathom כדי לבנות חפיסות מעקב ממה שהקונה אמר בפועל. חיבור כלי לוקח פחות מדקה, ואתם מדלגים על ההעתקה וההדבקה. למידע נוסף על תהליך עבודה זה, ראו כיצד להפוך תמליל שיחת מכירות לחפיסת מעקב.

שלב 5: נעל את המותג בעזרת תבניות צוות

שמרו את הדף המוגמר ואת דף העמוד האחד כתבניות צוות. הנציגים מתחילים מעיצובים, צבעים וגופנים שאושרו, כך שהתוכן שהם מתאימים אישית עדיין ייראה כאילו הגיע משיווק. עוד על כך בשמירה על התאמה אישית של מסמכי צוות המכירות שלכם למותג.

שלב 6: פגוש את הנציגים במקום עבודתם

שתפו נכסים כקישורים חיים, או ייצוא ל-PowerPoint, PDF או Google Slides עם העיצוב ללא שינוי עבור נציגים שמשתמשים בכלים אלה.

דוגמה: ערכת הפעלת שיגור ממקור אחד

דמיינו חברת תוכנה בינונית שמשיקה תוסף דיווח חדש. ה-PMM מתחיל בתקציר השקה בן שני עמודים ובונה:

1. **סיפור השקה פנימי** לקראת פתיחת המכירות: מה חדש, למי זה מיועד, תמחור ושלושת מסלולי השיחה המובילים

2. **מצגת הפונה ללקוחות**, המובילה את צוותי הפיננסים המדווחים על כאבי הלוואות כפי שמתוארים בשיחות גילוי

3. דף אחד לאימיילים עוקבים, עם שלושת היתרונות והצעת מחיר אחת ללקוח

4. קרב קארד נגד האלטרנטיבה הנפוצה ביותר, פתרון עוקף של גיליון אלקטרוני וכלי בינה עסקית, עם נקודות חוזק כנות ושלוש שאלות שחושפות את הפערים שלה

5. מטפל בהתנגדויות עבור "כבר יש לנו כלי BI" ו"הוא לא בתקציב השנה"

6. גרסת ה-מובילת הפיננסים של החפיסה שמובילה במהירות סגירת מחזורים ומוכנות לביקורת

כל ששת הנכסים חולקים את אותם עמודי תווך והוכחות. כאשר התמחור משתנה חודש לאחר מכן, ה-PMM מעדכן את חבילת המקור ומרענן כל גרסה, במקום לחפש בין שישה קבצים נפרדים.

לגרום לנציגים להשתמש בו בפועל

תוכן ההעצמה הטוב ביותר נכשל אם הנציגים לא מצליחים למצוא אותו או לא סומכים עליו שהוא עדכני.

• בית אחד. שמרו את הערכה במקום משותף אחד עם אינדקס ברור. ראו כיצד לבנות ספריית תוכן מכירות בה נציגי המכירות ישתמשו.

• קישורים חיים על פני קבצים מצורפים. קישור משותף תמיד מציג את הגרסה הנוכחית, כך שאין קובץ PDF מיושן שמסתובב בשרשורי דוא"ל ישנים.

• שימו לב למה שנעשה בו שימוש. ניתוחי מעורבות בקישורים משותפים מראים אילו נכסים נפתחים ובאילו מדורים הקונים מקדישים זמן. הוציאו לגמלאות את מה שאף אחד לא משתמש בו והכפילו את מה שעובד.

• שאלו את הנציגים. בדיקה חודשית מהירה ("מה היית צריך החודש שלא היה לך?") חושפת פערים מהר יותר מכל לוח מחוונים אחר.

• למדו את הסיבות. הדריכו את הנציגים דרך הנרטיב בתחילת הפרויקט, לא רק את הקבצים. נציגים שמבינים את הסיפור מתאימים אותו היטב.

כלים להגברת תוכן מכירות, בהשוואה

נקודה גבוהה וסיסמית

• חוזק: הפצת תוכן, ניהול וניתוח נציגויות בקנה מידה ארגוני

• הכי טוב עבור: ארגוני מכירות גדולים הזקוקים לניהול תוכן, הרשאות ומסירה משולבת CRM

קנבה

• חוזק: גמישות עיצובית וספריית תבניות ענקית

• הכי טוב בשביל: נכסים חד פעמיים ויזואליים במיוחד וגרפיקה מוכנה לחיבור חברתי

פאוורפוינט וגוגל סליידס

• חוזק: שליטה מלאה ב-PowerPoint; שיתוף פעולה בזמן אמת ב-Google Slides

• הכי טוב בשביל: צוותים עם תבניות מבוססות שמעדיפים לבנות שקופיות ידנית

גמא

• חוזק: יצירת התוכן עצמו והפיכת נרטיב אחד לערכה מלאה, עם מחברים ל-CRM ולנתוני שיחות

• הכי טוב עבור: מנהלי ניהול פרויקטים (PMMs) שצריכים לייצר ולתחזק נכסים רבים המותגים על פי סיפור אחד.

**ההבנה הכנה:** פלטפורמות תמיכה כמו Highspot ו-Seismic בנויות להפצה וניהול תוכן על פני צוות מכירות גדול, ו-Gamma אינו מחליף אותן. Gamma הוא המקום שבו התוכן נוצר ונשמר עדכני. צוותים רבים יוצרים ב-Gamma, מייצאים ל-PowerPoint או PDF, ומארחים את הקבצים בפלטפורמת התמיכה שלהם.

טיפים לנציגי תוכן מכירות שאוהבים

• כתבו לשיחה, לא לדף. אם נציג לא יכול לומר שקופית בקול רם במשפט או שניים, פשטו אותה.

• הובל עם הבעיה של הקונה. נציגי המכירות פותחים עם כאב, לא עם מוצר. הפוך את השקופיות הראשונות לקלות לפתיחת שיחה.

• היו כנים לגבי קלפי קרב. נציגים מאבדים אמון בקלפי קרב שמעמידים פנים שלמתחרים אין חוזקות. ציינו אותם, ואז הראו היכן אתם מנצחים.

• תארכו את הנכסים שלכם. תווית קטנה של "מעודכן" מציינת לנציגים שהתוכן עדכני.

• לפרוש באופן אגרסיבי. נכסים ישנים לא רק מציפים את הספרייה; הם מפיצים מסרים מיושנים.

שאלות נפוצות

איזה תוכן מכירות צריכות משיווק מוצרים?

לכל הפחות: מצגת, דף מוצר בן עמוד אחד, קלפי קרב למתחרים המובילים, מדריך לטיפול בהתנגדויות וסיפורי לקוחות. הוסיפו גרסאות תעשייה או פרסונות והשיקו מצגות תמיכה ככל שהצוות גדל.

כיצד אוכל לשמור על חומרי מכירה מעודכנים?

בנו כל נכס מנרטיב מקור אחד, שתפו נכסים כקישורים חיים במקום כקבצים מצורפים, ובדקו את הערכה לאחר כל השקה, שינוי תמחור או שינוי משמעותי של מתחרים. ב-Gamma, עדכנו את ערכת הליבה וחזרו לשינוי בכל גרסה.

מה ההבדל בין כרטיס קרב לכרטיס עמוד אחד?

מאמר בעל עמוד אחד פונה ללקוח ומסכם את הצעת הערך שלכם. מאמר קרב הוא פנימי ועוזר לנציגים לנצח מול מתחרה ספציפי אחד, עם נקודות חוזק, חולשה, מוקשים ותגובות כנות.

האם תוכן להעצמת מכירות צריך להיות ממוקם בפלטפורמת תוכן או בתיקייה משותפת?

צוותי מכירות גדולים נהנים מפלטפורמת תמיכה כמו Highspot או Seismic להפצה וניהול. צוותים קטנים יותר יכולים להתחיל עם ספרייה משותפת מאורגנת היטב וקישורים חיים.

האם ניתן לייצא את הנכסים ל-PowerPoint?

כן. ייצוא ל-PowerPoint, PDF או Google Slides עם העיצוב ללא שינוי.

מדריכים קשורים

• כיצד לבנות ספריית תוכן מכירות בה נציגים ישתמשו

• כיצד ליצור דף מכירה של מוצר בעמוד אחד

• מצגות מכירות עם בינה מלאכותית: ספר ההדרכה השלם

• כיצד להפוך מסגרת מסרים למצגת

בנה את הסיפור פעם אחת, חיזק כל נציג

המיקום שלך כבר קיים. הבא אותו לגמא, בנה את הסיפור המרכזי, והפוך אותו לחפיסת קלפים, עמוד אחד וקלפי קרב שהנציגים שלך צריכים, הכל בהתאם למותג ובסנכרון.

נסו את גמא בחינם →