چگونه ایده‌های خوب وارد کیهان می‌شوند
رایگان شروع کنید
بهترین راه برای بازاریابان محصول جهت ایجاد محتوای توانمندسازی فروش، این است که ابتدا یک روایت اصلی بسازند، سپس آن را با فرمت‌هایی که نمایندگان فروش در واقع استفاده می‌کنند، تطبیق دهند: یک ارائه تصویری، ارائه‌های تک‌صفحه‌ای، کارت‌های نبرد و مدیریت‌کنندگان اعتراض. هر دارایی را در یک مکان، مطابق با برند و با قابلیت به‌روزرسانی آسان نگه دارید. با Gamma، می‌توانید سند پیام‌رسانی خود را وارد کنید، ارائه اصلی را بسازید و آن را در نسخه‌های تک‌صفحه‌ای و مخصوص مخاطبان، با استفاده از رابط‌ها، در قالب CRM از HubSpot یا Salesforce استفاده مجدد کنید.
بیشتر بازاریابان محصول برای ایجاد یک دارایی عالی تلاش نمی‌کنند. آنها برای ایجاد یک داستان مشابه پنج بار، در پنج قالب، و حفظ هر پنج مورد پس از عرضه بعدی، تغییر قیمت یا حرکت رقیب، تلاش می‌کنند. این راهنما به نیازهای نمایندگان فروش، نحوه ساخت آن از یک منبع واحد و نحوه استفاده واقعی نمایندگان از آن می‌پردازد.
محتوای فروش زمانی مؤثر است که هر دارایی، وظیفه و لحظه مشخصی در معامله داشته باشد. در اینجا کیت اصلی آمده است:
عرشه ارائه
چیستی: داستان اصلی، از مشکل مشتری تا راه‌حل شما و اثبات آن
چه زمانی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: اولین تماس‌ها، پیگیری‌های اکتشافی و جلسات اجرایی
محصول تک صفحه ای
چیست: کل ارزش پیشنهادی در یک صفحه
چه زمانی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: ایمیل‌های پیگیری، ارسال سریع و ارسال سریع پیام‌های خصوصی
کارت‌های نبرد
چیست: یک راهنمای داخلی کوتاه برای پیروزی در برابر یک رقیب خاص
چه زمانی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: آماده شدن برای یک معامله رقابتی یا رسیدگی به یک اعتراض زنده
راهنمای رسیدگی به اعتراضات
چیست: پس زدن‌های رایج، با پاسخ‌های کوتاه و آزمایش‌شده و اثبات
وقتی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: با آمادگی و سطح شیب‌دار نمایندگان جدید تماس بگیرید
نسخه‌های صنعتی یا شخصیتی
چیست؟: عرشه اصلی متناسب با یک نقش عمودی یا خریدار
وقتی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: معاملاتی که در آنها پیام‌های عمومی بی‌نتیجه می‌مانند
داستان‌های مشتریان
چیستی: مطالعات موردی کوتاه با مشکل، راه‌حل و نتیجه‌ای قابل اندازه‌گیری
چه زمانی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: معاملات در مراحل پایانی، زمانی که خریداران از کسی مثل خودشان مدرک می‌خواهند.
عرشه فعال‌سازی پرتاب
چیستی: یک جلسه توجیهی داخلی در مورد ویژگی‌های جدید، مخاطبان و نحوه فروش آن
چه زمانی نمایندگان از آن استفاده می‌کنند: شروع جلسات و جلسات تیم فروش
شما در روز اول به همه دارایی‌ها نیاز ندارید. با ارائه اولیه، یک صفحه و کارت مبارزه با رقبای برتر شروع کنید، سپس بقیه موارد را طبق درخواست نمایندگان پر کنید.
سریع‌ترین راه برای ایجاد محتوای فروش ناهماهنگ، ساخت هر دارایی از ابتدا است. دسته کارت‌ها یک چیز می‌گوید، کارت‌های تک‌صفحه‌ای چیزی کمی متفاوت می‌گویند و کارت نبرد از جایگاه سه‌ماهه گذشته استفاده می‌کند.
در عوض، با یک روایت تک منبعی شروع کنید:
مشکل مشتری از زبان خود خریدار
قولی که محصول شما می‌دهد
سه ستون پیام، که هر کدام قوی‌ترین دلیل خود را دارند
تمایز در مقایسه با گزینه‌های دیگری که خریداران واقعاً در نظر می‌گیرند
مجموعه شواهد: نقل قول‌های مشتریان، نتایج و اعتبارسنجی
هر دارایی موجود در کیت، برشی از آن روایت است. دسته کارت‌ها کل داستان را روایت می‌کند. کارت‌های تک‌صفحه‌ای آن را فشرده می‌کنند. کارت‌های نبرد، آن را در مقابل یک رقیب، دوباره قالب‌بندی می‌کنند. اگر از قبل یک چارچوب پیام‌رسانی دارید، اینجاست که ارزش خود را نشان می‌دهد. ببینید چگونه یک چارچوب پیام‌رسانی را به یک ارائه تبدیل کنید.
سند پیام‌رسانی، خلاصه موقعیت‌یابی یا طرح راه‌اندازی خود را آپلود کنید، یا برای دریافت مستقیم آن به Notion متصل شوید. اگر یک فایل فروش در پاورپوینت یا گوگل اسلاید دارید، آن را وارد کنید و اسلاید به اسلاید، آماده برای تغییر سبک و ساختار، نمایش داده می‌شود.
نماینده گاما چند سوال تعیین‌کننده می‌پرسد (مخاطب، مرحله معامله، محصول) و سپس یک دسته کامل از اسلایدها را طراحی می‌کند. داستان را مرور کنید: ابتدا مشکل، سپس وعده، ارکان، اثبات و گام بعدی مشخص. از ویرایش هوش مصنوعی برای خلاصه کردن هر اسلاید استفاده کنید: «این نکته اثبات را به یک بیانیه آماری تبدیل کنید»، «این را به یک جمله کوتاه تبدیل کنید که نمایندگان بتوانند با صدای بلند بگویند».
اینجاست که زمان برای اکثر PMM ها صرف می‌شود، و جایی است که ساختن از یک منبع نتیجه می‌دهد. دسته اصلی را به موارد زیر تغییر دهید:
یک گزارش تک صفحه‌ای که داستان را در یک صفحه فشرده می‌کند
کارت‌های نبرد که ستون‌ها را در برابر هر رقیب تغییر می‌دهند
نسخه‌های صنعتی با مشکلات خاص و داستان‌های مشتریان
یک نسخه اجرایی که با تأثیر بر کسب و کار منجر می‌شود
هر نسخه از یک منبع می‌آید، بنابراین زبان آن ثابت می‌ماند.
برای انتقال محتوای CRM به نسخه‌های مخصوص هر حساب، به HubSpot یا Salesforce متصل شوید، یا یادداشت‌های تماس Granola، Fireflies یا Fathom را برای ساخت فایل‌های پیگیری از آنچه خریدار واقعاً گفته است، وارد کنید. اتصال یک ابزار کمتر از یک دقیقه طول می‌کشد و از کپی و پیست کردن صرف‌نظر می‌کنید. برای اطلاعات بیشتر در مورد این گردش کار، به نحوه تبدیل متن تماس فروش به یک فایل پیگیری مراجعه کنید.
فایل آماده و تک‌صفحه‌ای را به عنوان قالب‌های تیمی ذخیره کنید. نمایندگان از طرح‌بندی‌ها، رنگ‌ها و فونت‌های تأیید شده شروع می‌کنند، بنابراین محتوایی که سفارشی می‌کنند همچنان طوری به نظر می‌رسد که انگار از بازاریابی آمده است. در مورد نگهداری اسناد تیم فروش خود در مورد برند، بیشتر توضیح دهید.
منابع را به صورت لینک‌های زنده به اشتراک بگذارید، یا برای نمایندگانی که در این ابزارها کار می‌کنند، آنها را به پاورپوینت، PDF یا اسلایدهای گوگل با قالب‌بندی دست‌نخورده صادر کنید.
تصور کنید یک شرکت نرم‌افزاری میان‌رده یک افزونه گزارشگری جدید راه‌اندازی می‌کند. PMM با یک خلاصه راه‌اندازی دو صفحه‌ای شروع می‌شود و موارد زیر را در بر می‌گیرد:
ارائه داخلی برای شروع فروش: چه چیزهایی جدید است، برای چه کسانی است، قیمت‌گذاری و سه بخش اصلی گفتگو
ارائه اولیه (pitch deck) رو به مشتری که با گزارش مشکلات مالی تیم‌های مالی که در تماس‌های اکتشافی شرح داده می‌شوند، آغاز می‌شود.
یک صفحه برای ایمیل‌های پیگیری، با سه مزیت و یک پیشنهاد قیمت برای مشتری
کارت نبرد در برابر رایج‌ترین جایگزین، یک راهکار ترکیبی از صفحه گسترده و ابزار هوش تجاری، با نقاط قوت صادقانه و سه سوالی که شکاف‌های آن را آشکار می‌کند
مدیریت اعتراض برای «ما از قبل یک ابزار هوش تجاری داریم» و «در بودجه امسال نیست»
نسخه‌ای از دسته که با سرعت چرخه بسته شدن و آمادگی حسابرسی، رهبری می‌کند، برای رهبر مالی مناسب است.
هر شش دارایی، ارکان و شواهد یکسانی دارند. وقتی قیمت‌گذاری یک ماه بعد تغییر می‌کند، PMM به جای جستجو در شش فایل جداگانه، فایل منبع را به‌روزرسانی کرده و هر نسخه را به‌روزرسانی می‌کند.
بهترین محتوای توانمندسازی هم اگر نمایندگان نتوانند آن را پیدا کنند یا به به‌روز بودنش اعتماد نداشته باشند، با شکست مواجه می‌شود.
یک خانه. کیت را در یک مکان مشترک با یک فهرست مشخص نگه دارید. ببینید چگونه یک کتابخانه محتوای فروش ایجاد کنید که نمایندگان از آن استفاده خواهند کرد.
لینک‌های زنده روی پیوست‌ها. یک لینک مشترک همیشه نسخه فعلی را نشان می‌دهد، بنابراین هیچ PDF قدیمی در ایمیل‌های قدیمی وجود ندارد.
مراقب باشید چه چیزی مورد استفاده قرار می‌گیرد. تجزیه و تحلیل تعامل در لینک‌های به اشتراک گذاشته شده نشان می‌دهد که کدام دارایی‌ها باز می‌شوند و خریداران روی کدام بخش‌ها وقت می‌گذارند. آنچه را که هیچ‌کس استفاده نمی‌کند، کنار بگذارید و روی آنچه که کار می‌کند، دو برابر تمرکز کنید.
از نمایندگان بپرسید. یک بررسی سریع ماهانه ("این ماه به چه چیزی نیاز داشتید که نداشتید؟") سریع‌تر از هر داشبوردی، کمبودها را آشکار می‌کند.
چرا را آموزش دهید. در زمان راه‌اندازی، نمایندگان را در جریان روایت قرار دهید، نه فقط پرونده‌ها را. نمایندگانی که داستان را می‌فهمند، آن را به خوبی تطبیق می‌دهند.
نقاط مرتفع و لرزه‌ای
نقطه قوت: توزیع محتوا، مدیریت و تحلیل نمایندگان در مقیاس سازمانی
بهترین برای: سازمان‌های فروش بزرگ که به مدیریت محتوا، مجوزها و تحویل یکپارچه با CRM نیاز دارند
کانوا
نقطه قوت: انعطاف‌پذیری در طراحی و کتابخانه عظیم قالب‌ها
بهترین برای: محتوای تک‌صفحه‌ای با جلوه‌های بصری بالا و گرافیک‌های مناسب برای شبکه‌های اجتماعی
پاورپوینت و گوگل اسلایدز
نقاط قوت: کنترل کامل در پاورپوینت؛ همکاری بلادرنگ در گوگل اسلایدز
مناسب برای: تیم‌هایی با قالب‌های از پیش تعیین‌شده که ترجیح می‌دهند اسلایدها را به‌صورت دستی بسازند
گاما
نقطه قوت: ایجاد خود محتوا و تبدیل یک روایت به یک کیت کامل، به همراه رابط‌هایی برای CRM و داده‌های تماس
بهترین برای: مدیران بازاریابی که نیاز به تولید و نگهداری دارایی‌های متعدد مرتبط با برند از یک داستان دارند
برداشت صادقانه: پلتفرم‌های توانمندسازی مانند Highspot و Seismic برای توزیع و مدیریت محتوا در یک تیم فروش بزرگ ساخته شده‌اند و گاما جایگزین آنها نمی‌شود. گاما جایی است که محتوا تولید و به‌روز نگه داشته می‌شود. بسیاری از تیم‌ها در گاما محتوا تولید می‌کنند، به پاورپوینت یا PDF خروجی می‌گیرند و فایل‌ها را در پلتفرم توانمندسازی خود میزبانی می‌کنند.
برای تماس بنویسید، نه برای صفحه. اگر نماینده نمی‌تواند اسلاید را با صدای بلند در یک یا دو جمله بگوید، آن را ساده کنید.
با مشکل خریدار شروع کنید. نمایندگان با درد و رنج شروع می‌کنند، نه با محصول. اسلایدهای اول را برای شروع مکالمه آسان کنید.
در مورد کارت‌های نبرد صادق باشید. نمایندگان اعتماد خود را به کارت‌های نبردی که وانمود می‌کنند رقبا هیچ نقطه قوتی ندارند، از دست می‌دهند. آنها را نام ببرید، سپس نشان دهید که در کجا برنده می‌شوید.
تاریخ دارایی‌های خود را مشخص کنید. یک برچسب کوچک «به‌روزرسانی‌شده» به نمایندگان می‌گوید که محتوا به‌روز است.
با جدیت بازنشسته شوید. دارایی‌های قدیمی فقط کتابخانه را شلوغ نمی‌کنند؛ بلکه پیام‌های قدیمی را منتشر می‌کنند.
حداقل: یک ارائه اولیه (pitch deck)، یک خلاصه تک صفحه‌ای از محصول، کارت‌های نبرد برای رقبای برتر، یک راهنمای رسیدگی به اعتراضات و داستان‌های مشتری. نسخه‌های صنعتی یا شخصیتی را اضافه کنید و با رشد تیم، ارائه‌های توانمندسازی را آغاز کنید.
هر دارایی را از یک روایت منبع بسازید، دارایی‌ها را به عنوان لینک‌های زنده به جای پیوست‌ها به اشتراک بگذارید، و کیت را پس از هر عرضه، تغییر قیمت یا حرکت اصلی رقیب بررسی کنید. در گاما، عرشه اصلی را به‌روزرسانی کنید و تغییر را در هر نسخه مجدداً استفاده کنید.
یک گزارش تک‌صفحه‌ای، مشتری‌محور است و خلاصه‌ای از ارزش پیشنهادی شما را ارائه می‌دهد. یک گزارش نبرد، داخلی است و به نمایندگان کمک می‌کند تا با نقاط قوت، ضعف، مین‌های زمینی و پاسخ‌های صادقانه، در برابر یک رقیب خاص پیروز شوند.
تیم‌های فروش بزرگ از یک پلتفرم توانمندسازی مانند Highspot یا Seismic برای توزیع و مدیریت سود می‌برند. تیم‌های کوچک‌تر می‌توانند با یک کتابخانه مشترک سازمان‌یافته و لینک‌های زنده شروع کنند.
بله. می‌توانید فایل‌ها را با فرمت‌های صحیح به پاورپوینت، PDF یا گوگل اسلایدز تبدیل کنید.
جایگاه شما از قبل وجود دارد. آن را به گاما بیاورید، داستان اصلی را بسازید و آن را به دسته کارت‌ها، بروشورهای تک‌صفحه‌ای و کارت‌های نبرد مورد نیاز نمایندگان خود تبدیل کنید، همه بر اساس برند و همه هماهنگ.
