Wie gute Ideen in die Welt kommen
Kostenlos loslegen
Der beste Weg für Produktmarketer, Inhalte zur Vertriebsunterstützung zu erstellen, besteht darin, zunächst eine zentrale Erzählung zu entwickeln und diese dann an die Formate anzupassen, die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich nutzen: Pitch-Decks, One-Pager, Battlecards und Argumente zur Einwandbehandlung. Bewahren Sie alle Inhalte an einem Ort auf, sorgen Sie für Markenkonsistenz und machen Sie sie leicht aktualisierbar. Mit Gamma können Sie Ihr Messaging-Dokument importieren, das Kern-Pitch-Deck erstellen und es in One-Pager sowie zielgruppenspezifische Versionen umwandeln, wobei Sie über Konnektoren CRM-Daten aus HubSpot oder Salesforce einbinden können.
Die meisten Produktvermarkter haben keine Schwierigkeiten damit, ein einziges großartiges Marketingmaterial zu erstellen. Sie haben vielmehr damit zu kämpfen, dieselbe Geschichte fünfmal in fünf verschiedenen Formaten zu erstellen und alle fünf Versionen nach der nächsten Produkteinführung, Preisänderung oder Maßnahme eines Mitbewerbers auf dem neuesten Stand zu halten. Dieser Leitfaden behandelt die Materialien, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, wie man diese aus einer einzigen Quelle zusammenstellt und wie man die Vertriebsmitarbeiter dazu bringt, sie auch tatsächlich zu nutzen.
Vertriebsinhalte sind dann erfolgreich, wenn jedes Element eine klare Aufgabe und einen klaren Einsatzzeitpunkt im Verkaufsprozess hat. Hier sind die wichtigsten Bestandteile:
Pitch Deck
Worum es geht: Der Hauptablauf – vom Kundenproblem über Ihre Lösung bis hin zum Nachweis
In welchen Situationen setzen Vertriebsmitarbeiter es ein: Erstgespräche, Folgegespräche zur Bedarfsermittlung und Treffen mit Führungskräften
Produkt-One-Pager
Was es ist: Das gesamte Wertversprechen auf einer einzigen Seite
Anwendungsbereiche für Vertriebsmitarbeiter: Folge-E-Mails, Weiterleitungen durch Fürsprecher und kurze Informationsnotizen
Kampfkarten
Worum es geht: Ein kurzer interner Leitfaden, wie man sich gegen einen bestimmten Wettbewerber durchsetzen kann
Wann Vertriebsmitarbeiter diese Technik anwenden: Bei der Vorbereitung auf ein hart umkämpftes Geschäft oder beim Umgang mit einem aktuellen Einwand
Leitfaden zum Umgang mit Einwänden
Was es ist: Die gängigen Einwände, mit kurzen, bewährten Antworten und Belegen
Anwendungsbereiche für Vertriebsmitarbeiter: Vorbereitung von Telefonaten und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
Branchen- oder Persona-Versionen
Was es ist: Das auf eine Branche oder eine Käuferrolle zugeschnittene Kerndeck
Wann Vertriebsmitarbeiter es einsetzen: Bei Geschäften, bei denen allgemeine Nachrichten nicht den gewünschten Effekt erzielen
Kundenberichte
Was es ist: Kurze Fallstudien mit der Problemstellung, der Lösung und einem messbaren Ergebnis
Wann Vertriebsmitarbeiter es einsetzen: In der Endphase von Geschäftsabschlüssen, wenn Käufer einen Nachweis von jemandem aus ihrer eigenen Branche wünschen
Präsentation zur Markteinführung
Worum es geht: Eine interne Informationsveranstaltung zu den Neuheiten, an wen sie sich richtet und wie man sie verkauft
Anlässe für den Einsatz durch Vertriebsmitarbeiter: Kick-offs und Besprechungen des Vertriebsteams
Sie brauchen nicht gleich am ersten Tag alle Unterlagen. Beginnen Sie mit dem Pitch Deck, dem One-Pager und der Battlecard der wichtigsten Wettbewerber und ergänzen Sie den Rest nach und nach, sobald die Vertriebsmitarbeiter danach fragen.
Der schnellste Weg, inkonsistente Vertriebsinhalte zu erstellen, besteht darin, jedes Element von Grund auf neu zu entwickeln. Die Präsentation sagt das eine, der One-Pager etwas anderes, und die Battlecard greift auf die Positionierung des letzten Quartals zurück.
Beginnen Sie stattdessen mit einer Darstellung aus einer einzigen Quelle:
Das Kundenproblem in den Worten des Käufers selbst
Das Versprechen, das Ihr Produkt gibt
Drei Kernbotschaften, jede mit ihrem stichhaltigsten Argument
Abgrenzung gegenüber den Alternativen, die Käufer tatsächlich in Betracht ziehen
Der Belegstapel: Kundenstimmen, Ergebnisse und Validierung
Jedes Element des Kits ist ein Ausschnitt aus dieser Erzählung. Die Präsentation erzählt die ganze Geschichte. Der One-Pager fasst sie zusammen. Die Battlecard stellt sie im Vergleich zu einem Wettbewerber dar. Wenn Sie bereits über ein Messaging-Framework verfügen, kommt es hier voll zum Tragen. Erfahren Sie, wie Sie ein Messaging-Framework in eine Präsentation umsetzen können.
Laden Sie Ihr Messaging-Dokument, Ihr Positionierungs-Briefing oder Ihren Einführungsplan hoch oder verbinden Sie Notion, um die Inhalte direkt zu importieren. Wenn Sie bereits eine Verkaufspräsentation in PowerPoint oder Google Slides haben, importieren Sie diese – sie wird Folie für Folie übernommen und kann sofort neu gestaltet und umstrukturiert werden.
Der Berater von Gamma stellt einige entscheidende Fragen (Zielgruppe, Phase der Geschäftsverhandlung, Produkt) und entwirft anschließend eine vollständige Präsentation. Gehen Sie die Struktur durch: zuerst das Problem, dann das Versprechen, die Säulen, der Beweis und ein klarer nächster Schritt. Nutzen Sie die KI-Bearbeitung, um jede Folie zu straffen: „Machen Sie diesen Belegpunkt zu einer hervorgehobenen Statistik“, „Kürzen Sie dies auf einen Satz, den Vertriebsmitarbeiter laut vorlesen können.“
Hier fließt bei den meisten PMMs die meiste Zeit hinein, und hier zahlt es sich aus, wenn man auf einer einzigen Quelle aufbaut. Passen Sie die Kernpräsentation wie folgt an:
Ein Ein-Seiter, der die Geschichte auf eine einzige Seite zusammenfasst
Battlecards, die die Säulen im Vergleich zu jedem Wettbewerber neu definieren
Branchenversionen mit branchenspezifischen Problemen und Kundenberichten
Eine Executive-Version, bei der die geschäftlichen Auswirkungen im Vordergrund stehen
Jede Version stammt aus derselben Quelle, sodass die Sprache einheitlich bleibt.
Verbinden Sie HubSpot oder Salesforce, um CRM-Kontexteinformationen in kundenspezifische Versionen einzubinden, oder importieren Sie Gesprächsnotizen aus Granola, Fireflies oder Fathom, um Follow-up-Präsentationen auf der Grundlage der tatsächlichen Aussagen des Käufers zu erstellen. Die Anbindung eines Tools dauert weniger als eine Minute, und Sie sparen sich das Kopieren und Einfügen. Weitere Informationen zu diesem Arbeitsablauf finden Sie im Artikel „So verwandeln Sie ein Transkript eines Verkaufsgesprächs in eine Follow-up-Präsentation“.
Speichern Sie die fertige Präsentation und die Ein-Seiten-Übersicht als Teamvorlagen. Die Vertriebsmitarbeiter arbeiten auf der Grundlage genehmigter Layouts, Farben und Schriftarten, sodass die von ihnen angepassten Inhalte weiterhin so aussehen, als stammten sie aus der Marketingabteilung. Mehr dazu finden Sie im Abschnitt „So sorgen Sie dafür, dass die Dokumente Ihres Vertriebsteams dem Markenbild entsprechen“.
Teilen Sie Inhalte als aktive Links oder exportieren Sie sie unter Beibehaltung der Formatierung in PowerPoint, PDF oder Google Slides – ideal für Mitarbeiter, die diese Tools regelmäßig nutzen.
Stellen Sie sich ein mittelständisches Softwareunternehmen vor, das ein neues Add-on für die Berichterstellung auf den Markt bringt. Der PMM beginnt mit einem zweiseitigen Launch-Briefing und erstellt:
Interne Präsentationsplattform für den Vertriebs-Kickoff: Was gibt es Neues, für wen ist sie gedacht, Preise und die drei wichtigsten Gesprächspunkte
Eine für Kunden bestimmte Präsentation, die mit den Problemen bei der Berichterstattung beginnt, die Finanzteams in Erstgesprächen schildern
Einseitige Übersicht für Folge-E-Mails mit den drei Vorteilen und einem Kundenzitat
Vergleich mit der gängigsten Alternative – einer Lösung aus Tabellenkalkulation und BI-Tool – mit ehrlicher Darstellung der Stärken und den drei Fragen, die die Schwachstellen aufdecken
Antworten auf Einwände wie „Wir haben bereits ein BI-Tool“ und „Das ist nicht im diesjährigen Budget vorgesehen“
Eine für Finanzleiter konzipierte Version des Decks, die sich durch schnelle Abschlussabläufe und Audit-Bereitschaft auszeichnet
Alle sechs Assets basieren auf denselben Grundpfeilern und Nachweisen. Wenn sich die Preise einen Monat später ändern, aktualisiert das PMM das Quell-Deck und frischt jede Version auf, anstatt sechs separate Dateien durchsuchen zu müssen.
Selbst die besten Schulungsinhalte verfehlen ihren Zweck, wenn die Vertriebsmitarbeiter sie nicht finden können oder nicht darauf vertrauen, dass sie auf dem neuesten Stand sind.
Ein Ort. Bewahren Sie das Material an einem gemeinsamen Ort mit einer übersichtlichen Übersicht auf. Erfahren Sie, wie Sie eine Bibliothek mit Vertriebsinhalten aufbauen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen werden.
Live-Links statt Anhänge. Ein geteilter Link zeigt immer die aktuelle Version an, sodass in alten E-Mail-Verläufen keine veralteten PDF-Dateien im Umlauf sind.
Beobachten Sie, was genutzt wird. Die Interaktionsanalysen zu geteilten Links zeigen, welche Inhalte geöffnet werden und auf welchen Abschnitten die Käufer Zeit verbringen. Entfernen Sie Inhalte, die niemand nutzt, und setzen Sie verstärkt auf das, was funktioniert.
Fragen Sie die Vertriebsmitarbeiter. Eine kurze monatliche Nachfrage („Was haben Sie diesen Monat gebraucht, was Ihnen gefehlt hat?“) deckt Lücken schneller auf als jedes Dashboard.
Erklären Sie das „Warum“. Führen Sie die Vertriebsmitarbeiter bei der Markteinführung durch die gesamte Geschichte, nicht nur durch die Dateien. Vertriebsmitarbeiter, die die Geschichte verstehen, können sie gut umsetzen.
Highspot und Seismic
Stärke: Content-Verteilung, Governance und Rep-Analytik im Unternehmensmaßstab
Am besten geeignet für: Große Vertriebsorganisationen, die Content-Management, Berechtigungsverwaltung und eine CRM-integrierte Bereitstellung benötigen
Canva
Stärke: Flexibilität beim Design und eine riesige Vorlagenbibliothek
Am besten geeignet für: Sehr anschauliche Einzelelemente und Grafiken für soziale Medien
PowerPoint und Google Slides
Stärke: Vollständige Kontrolle in PowerPoint; Zusammenarbeit in Echtzeit in Google Slides
Am besten geeignet für: Teams mit festgelegten Vorlagen, die ihre Folien lieber manuell erstellen
Gamma
Stärke: Die Erstellung der Inhalte selbst und die Weiterverwendung einer Erzählung zu einem kompletten Paket mit Schnittstellen für CRM- und Anrufdaten
Am besten geeignet für: PMMs, die zahlreiche markengerechte Inhalte auf der Grundlage einer einzigen Geschichte erstellen und pflegen müssen
Die ehrliche Einschätzung: Enablement-Plattformen wie Highspot und Seismic sind darauf ausgelegt, Inhalte in einem großen Vertriebsteam zu verbreiten und zu verwalten, und Gamma ersetzt diese nicht. In Gamma werden die Inhalte erstellt und auf dem neuesten Stand gehalten. Viele Teams erstellen ihre Inhalte in Gamma, exportieren sie als PowerPoint- oder PDF-Dateien und hosten die Dateien auf ihrer Enablement-Plattform.
Schreiben Sie für das Gespräch, nicht für die Folie. Wenn ein Mitarbeiter den Inhalt einer Folie nicht in ein oder zwei Sätzen vorlesen kann, vereinfachen Sie ihn.
Gehen Sie direkt auf das Problem des Käufers ein. Vertriebsmitarbeiter beginnen mit dem Problem, nicht mit dem Produkt. Gestalten Sie die ersten Folien so, dass sie leicht als Gesprächseinstieg dienen können.
Seien Sie auf Battlecards ehrlich. Vertriebsmitarbeiter verlieren das Vertrauen in Battlecards, die so tun, als hätten Wettbewerber keine Stärken. Nennen Sie diese Stärken und zeigen Sie dann, wo Sie die Nase vorn haben.
Versehen Sie Ihre Unterlagen mit einem Datum. Ein kleines Etikett mit der Aufschrift „aktualisiert“ zeigt den Vertriebsmitarbeitern, dass der Inhalt aktuell ist.
Entfernen Sie veraltete Inhalte konsequent. Alte Inhalte überladen nicht nur die Bibliothek, sondern verbreiten auch veraltete Botschaften.
Zumindest: ein Pitch-Deck, eine einseitige Produktübersicht, Battlecards für die wichtigsten Wettbewerber, ein Leitfaden zum Umgang mit Einwänden und Kundenberichte. Fügen Sie mit zunehmender Teamgröße branchenspezifische oder auf bestimmte Zielgruppen zugeschnittene Versionen sowie Präsentationen zur Markteinführung hinzu.
Erstellen Sie alle Inhalte auf der Grundlage einer einheitlichen Erzählung, teilen Sie diese als aktive Links statt als Anhänge und überprüfen Sie das Kit nach jeder Markteinführung, Preisänderung oder bedeutenden Maßnahme eines Mitbewerbers. Aktualisieren Sie in Gamma die Kernpräsentation und übernehmen Sie die Änderungen in jede Version.
Ein One-Pager richtet sich an Kunden und fasst Ihr Wertversprechen zusammen. Eine Battlecard ist für den internen Gebrauch bestimmt und hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, sich gegen einen bestimmten Wettbewerber durchzusetzen – mit ehrlichen Angaben zu Stärken, Schwächen, Fallstricken und Gegenargumenten.
Große Vertriebsteams profitieren von einer Enablement-Plattform wie Highspot oder Seismic für die Verteilung und Steuerung von Inhalten. Kleinere Teams können mit einer gut organisierten gemeinsamen Bibliothek und Live-Links beginnen.
Ja. Exportieren Sie die Datei unter Beibehaltung der Formatierung nach PowerPoint, PDF oder Google Slides.
So erstellen Sie eine Bibliothek mit Vertriebsinhalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen werden
So erstellen Sie eine einseitige Produktübersicht für den Vertrieb
Wie man ein Messaging-Framework in eine Präsentation umwandelt
Ihre Positionierung steht bereits fest. Bringen Sie sie zu Gamma, entwickeln Sie die Kernbotschaft und wandeln Sie diese in die Präsentationsunterlagen, das One-Pager und die Battlecards um, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen – alles im Einklang mit Ihrer Marke und perfekt aufeinander abgestimmt.
