كيف تنتشر الأفكار الجيدة حول العالم
ابدأ مجانًا
أفضل طريقة لمسوقي المنتجات لإنشاء محتوى دعم المبيعات هي بناء سرد أساسي واحد أولاً، ثم تكييفه مع التنسيقات التي يستخدمها مندوبو المبيعات فعليًّا: عروض الترويج، والصفحات الموجزة، وبطاقات المقارنة التنافسية، ووثائق التعامل مع الاعتراضات. احرص على الاحتفاظ بجميع الموارد في مكان واحد، مع الحفاظ على هوية العلامة التجارية، وسهولة تحديثها. باستخدام Gamma، يمكنك استيراد مستند الرسائل الخاص بك، وإنشاء العرض التقديمي الأساسي، وإعادة توظيفه في أوراق من صفحة واحدة وإصدارات مخصصة لجمهور معين، مع استيراد سياق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من HubSpot أو Salesforce عبر أدوات التوصيل.
لا يواجه معظم مسوقي المنتجات صعوبة في إنشاء مادة ترويجية واحدة ممتازة. بل يواجهون صعوبة في إعادة صياغة القصة نفسها خمس مرات، بخمسة تنسيقات مختلفة، والحفاظ على تحديثها جميعًا بعد كل إطلاق جديد أو تغيير في الأسعار أو تحرك من جانب المنافسين. يتناول هذا الدليل المجموعة التي يحتاجها مندوبو المبيعات، وكيفية إنشائها من مصدر واحد، وكيفية حث المندوبين على استخدامها فعليًّا.
يكون محتوى المبيعات فعالاً عندما يكون لكل عنصر دور محدد ومرحلة محددة في عملية الصفقة. وإليك المجموعة الأساسية:
عرض تقديمي
ما هو: القصة الرئيسية، بدءًا من مشكلة العميل مرورًا بحلك وصولاً إلى الإثبات
المواقف التي يستخدمه فيها مندوبو المبيعات: المكالمات الأولى، ومتابعات استكشاف الاحتياجات، واجتماعات كبار المسؤولين
صفحة واحدة عن المنتج
ما هو: عرض القيمة الكامل في صفحة واحدة
متى يستخدمها مندوبو المبيعات: رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وإعادة توجيه الرسائل من قبل الداعمين، والملاحظات السريعة التي يُتركها المندوبون
بطاقات المعركة
ما هو: دليل داخلي موجز حول كيفية التغلب على منافس معين
متى يستخدمه مندوبو المبيعات: عند الاستعداد لصفقة تنافسية أو التعامل مع اعتراض فوري
دليل التعامل مع الاعتراضات
ما هو: الحجج المضادة الشائعة، مع ردود موجزة ومثبتة وأدلة
متى يستخدمه مندوبو المبيعات: التحضير للمكالمات والتأهيل الأولي للمندوبين الجدد
الإصدارات الخاصة بالصناعة أو الشخصيات
ما هو: مجموعة الأوراق الأساسية المصممة خصيصًا لقطاع معين أو دور مشترٍ معين
متى يستخدمها مندوبو المبيعات: الصفقات التي تفشل فيها الرسائل العامة في تحقيق النتيجة المرجوة
قصص العملاء
ما هي: دراسات حالة موجزة تتضمن المشكلة والحل والنتيجة القابلة للقياس
متى يستخدمه مندوبو المبيعات: في الصفقات التي وصلت إلى مراحلها النهائية، عندما يطلب المشترون دليلاً من شخص يشبههم
عرض تقديمي حول تمكين الإطلاق
ما هو: عرض داخلي حول المستجدات، ومن المستهدف به، وكيفية تسويقه
المناسبات التي يستخدمه فيها مندوبو المبيعات: افتتاح الفعاليات واجتماعات فريق المبيعات
لست بحاجة إلى جميع الموارد من اليوم الأول. ابدأ بعرض الترويجي، والملخص المكون من صفحة واحدة، وملف مقارنة المنافسين الرئيسيين، ثم أكمل الباقي حسب طلب مندوبي المبيعات.
أسرع طريقة لإنشاء محتوى مبيعات غير متسق هي إنشاء كل عنصر من الصفر. فعرض الشرائح يقول شيئًا، والورقة الموجزة تقول شيئًا مختلفًا قليلاً، وبطاقة المنافسة تستخدم استراتيجية التموضع الخاصة بالربع الماضي.
بدلاً من ذلك، ابدأ بسرد يعتمد على مصدر واحد:
مشكلة العميل بعباراته الخاصة
الوعد الذي يقدمه منتجك
ثلاثة أركان للرسالة، لكل منها أقوى دليل
التفوق على البدائل التي يفكر فيها المشترون فعليًّا
مجموعة الأدلة: شهادات العملاء، والنتائج، والتحقق من الصحة
كل عنصر في هذه المجموعة يمثل جزءًا من تلك القصة. وتروي مجموعة الشرائح القصة بأكملها، بينما تلخصها الصفحة الواحدة. أما «بطاقة المواجهة» فتعيد صياغة القصة في سياق المنافسة مع منافس واحد. إذا كان لديك بالفعل إطار عمل للرسائل التسويقية، فهنا تثبت فائدته. اكتشف كيفية تحويل إطار عمل الرسائل التسويقية إلى عرض تقديمي.
قم بتحميل مستند الرسائل التسويقية أو موجز تحديد الموقع أو خطة الإطلاق، أو قم بربط تطبيق Notion لاستيرادها مباشرةً. إذا كان لديك عرض تقديمي مبيعات موجود بالفعل في PowerPoint أو Google Slides، فاستورده وسيتم استيراده شريحةً شريحةً، جاهزًا لإعادة تصميمه وإعادة هيكلته.
يطرح وكيل شركة «غاما» بضعة أسئلة محددة (الجمهور، ومرحلة الصفقة، والمنتج)، ثم يصمم عرضًا تقديميًّا كاملاً. راجع القصة: المشكلة أولاً، ثم الوعد، والركائز، والدليل، والخطوة التالية الواضحة. استخدم ميزة التحرير بالذكاء الاصطناعي لتحسين أي شريحة: «اجعل نقطة الإثبات هذه ملاحظة إحصائية بارزة»، «اختصر هذه الشريحة إلى جملة واحدة يمكن للممثلين تكرارها بصوت عالٍ».
هذا هو الجزء الذي يستغرق معظم الوقت بالنسبة لمعظم مديري التسويق (PMMs)، وهو المكان الذي تظهر فيه فائدة الاعتماد على مصدر واحد. قم بإعادة توظيف العرض التقديمي الأساسي لتحويله إلى:
ورقة من صفحة واحدة تلخص القصة في صفحة واحدة
بطاقات المعركة التي تعيد صياغة الركائز الأساسية في مواجهة كل منافس
إصدارات خاصة بالقطاعات التي تتناول المشكلات الخاصة بكل قطاع وقصص العملاء
نسخة تنفيذية تركز على التأثير على الأعمال
كل نسخة مستمدة من نفس المصدر، لذا تظل اللغة متسقة.
قم بربط HubSpot أو Salesforce لاستيراد سياق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى الإصدارات الخاصة بكل حساب، أو استيراد ملاحظات المكالمات من Granola أو Fireflies أو Fathom لإنشاء عروض متابعة استنادًا إلى ما قاله المشتري فعليًّا. يستغرق ربط أي أداة أقل من دقيقة، مما يغنيك عن عملية النسخ واللصق. لمزيد من المعلومات حول سير العمل هذا، اطلع على كيفية تحويل نص محادثة مبيعات إلى عرض تقديمي للمتابعة.
احفظ العرض التقديمي النهائي والصفحة الواحدة كقوالب للفريق. يبدأ مندوبو المبيعات من التصميمات والألوان والخطوط المعتمدة، بحيث يظل المحتوى الذي يقومون بتخصيصه يبدو وكأنه صادر عن قسم التسويق. ستجد المزيد حول هذا الموضوع في قسم «الحفاظ على تماشي مستندات فريق المبيعات مع هوية العلامة التجارية».
شارك العناصر كروابط نشطة، أو قم بتصديرها إلى PowerPoint أو PDF أو Google Slides مع الحفاظ على التنسيق كما هو، وذلك لممثلي المبيعات الذين يستخدمون هذه الأدوات بشكل أساسي.
تخيل شركة برمجيات متوسطة الحجم تطلق إضافة جديدة لإعداد التقارير. يبدأ مدير تسويق المنتج (PMM) بملخص إطلاق مكون من صفحتين، ثم يطوره ليشمل:
منصة العرض الداخلية لحملة انطلاق المبيعات: ما الجديد، ومن المستهدف، والأسعار، وأهم ثلاث نقاط للحوار
عرض تقديمي موجه للعملاء يبدأ بتناول المشكلات التي تواجهها فرق الشؤون المالية في إعداد التقارير، والتي يتم وصفها خلال مكالمات الاستكشاف
صفحة واحدة مخصصة لرسائل البريد الإلكتروني المتابعة، تتضمن المزايا الثلاث واقتباسًا واحدًا من أحد العملاء
مقارنة بين Battlecard والبديل الأكثر شيوعًا، وهو الحل البديل الذي يعتمد على جدول البيانات بالإضافة إلى أداة ذكاء الأعمال، مع عرض نقاط القوة الحقيقية والأسئلة الثلاثة التي تكشف عن أوجه القصور فيه
كيفية التعامل مع الاعتراضات من نوع «لدينا بالفعل أداة ذكاء الأعمال» و«هذا الأمر غير مدرج في ميزانية هذا العام»
نسخة «Finance-leader» من مجموعة البطاقات التي تتميز بسرعة إغلاق الدورة الجاهزية للتدقيق
تشترك الأصول الستة جميعها في نفس الركائز ونفس الإثبات. وعندما تتغير الأسعار بعد شهر، يقوم نموذج PMM بتحديث مجموعة البيانات المصدرية وتجديد كل نسخة، بدلاً من البحث في ستة ملفات منفصلة.
يفشل أفضل محتوى تدريبي إذا لم يتمكن مندوبو المبيعات من العثور عليه أو لم يثقوا في حداثته.
مكان واحد. احتفظ بالمجموعة في مكان واحد مشترك مع فهرس واضح. تعرف على كيفية إنشاء مكتبة لمحتوى المبيعات سيستخدمها مندوبو المبيعات.
الروابط المباشرة أفضل من المرفقات. فالرابط المشترك يعرض دائمًا الإصدار الحالي، وبالتالي لا تنتشر ملفات PDF قديمة في سلاسل الرسائل الإلكترونية القديمة.
راقب العناصر التي يتم استخدامها. تُظهر تحليلات التفاعل مع الروابط المُشارَكة العناصر التي يتم فتحها والأقسام التي يقضي المشترون وقتًا في تصفحها. تخلص من العناصر التي لا يستخدمها أحد وركز بشكل أكبر على العناصر التي تحقق نتائج جيدة.
اسأل المندوبين. إن إجراء متابعة شهرية سريعة («ما الذي احتجته هذا الشهر ولم يكن متوفراً؟») يكشف عن الثغرات بشكل أسرع من أي لوحة معلومات.
اشرح لهم السبب. اشرح للممثلين قصة المنتج عند إطلاقه، لا تكتفِ بعرض الملفات فقط. فالممثلون الذين يفهمون القصة يتمكنون من تكييفها بشكل جيد.
Highspot وSeismic
نقطة القوة: توزيع المحتوى، والحوكمة، وتحليلات الممثلين على نطاق المؤسسات
الأفضل لـ: مؤسسات المبيعات الكبيرة التي تحتاج إلى إدارة المحتوى، والأذونات، وتقديم الخدمات المتكاملة مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
كانفا
الميزة: مرونة التصميم ومكتبة ضخمة من القوالب
الأفضل لـ: العناصر المرئية الفريدة والرسومات الجاهزة للنشر على مواقع التواصل الاجتماعي
PowerPoint و Google Slides
الميزة: تحكم كامل في برنامج PowerPoint؛ والتعاون في الوقت الفعلي في Google Slides
الأفضل لـ: الفرق التي لديها قوالب جاهزة وتفضل إنشاء الشرائح يدويًّا
Gamma
نقطة القوة: إنشاء المحتوى نفسه وتحويل قصة واحدة إلى مجموعة كاملة، مع روابط لربط نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وبيانات المكالمات
الأفضل لـ: مديري التسويق الرقمي (PMMs) الذين يحتاجون إلى إنتاج وصيانة العديد من الأصول المتوافقة مع العلامة التجارية انطلاقًا من قصة واحدة
الرأي الصريح: تم تصميم منصات التمكين مثل Highspot وSeismic لتوزيع المحتوى وإدارته عبر فريق مبيعات كبير، ولا تحل Gamma محلها. فـGamma هي المكان الذي يتم فيه إنشاء المحتوى وتحديثه باستمرار. تقوم العديد من الفرق بإنشاء المحتوى في Gamma، ثم تصديره إلى PowerPoint أو PDF، واستضافة الملفات على منصة التمكين الخاصة بها.
اكتب بما يتناسب مع المكالمة، لا مع الصفحة. إذا لم يتمكن مندوب المبيعات من تلخيص محتوى الشريحة بصوت عالٍ في جملة أو جملتين، فقم بتبسيطها.
ابدأ بمشكلة المشتري. يبدأ مندوبو المبيعات حديثهم بالتطرق إلى المشكلة، لا بالمنتج. اجعل الشرائح الأولى سهلة الاستخدام لبدء محادثة.
كن صادقًا في بطاقات المنافسة. يفقد مندوبو المبيعات ثقتهم في بطاقات المنافسة التي تتظاهر بأن المنافسين لا يمتلكون أي نقاط قوة. حدد نقاط قوتهم، ثم أظهر المجالات التي تتفوق فيها.
ضع تاريخًا على مواردك. فملصق صغير مكتوب عليه «تم التحديث» يُعلم الممثلين بأن المحتوى محدث.
تخلص من الأصول القديمة بشكل جذري. فالأصول القديمة لا تكتفي بإشغال مساحة المكتبة فحسب، بل تنشر أيضًا رسائل عفا عليها الزمن.
على الأقل: عرض تقديمي موجز، وورقة تعريفية بالمنتج من صفحة واحدة، وملفات مقارنة مع أبرز المنافسين، ودليل للتعامل مع الاعتراضات، وقصص عملاء. أضف نسخًا مخصصة للقطاع أو للشخصيات المستهدفة، بالإضافة إلى عروض تمكين الإطلاق مع نمو الفريق.
قم بإنشاء كل مادة ترويجية انطلاقًا من سرد موحد، وشارك المواد كروابط نشطة بدلاً من المرفقات، وراجع المجموعة الترويجية بعد كل إطلاق أو تغيير في الأسعار أو خطوة مهمة من جانب المنافسين. في Gamma، قم بتحديث العرض التقديمي الأساسي ودمج التغييرات في كل نسخة.
الصفحة الواحدة موجهة للعملاء وتلخص عرض القيمة الخاص بك. أما «بطاقة المعركة» فهي موجهة داخليًّا وتساعد مندوبي المبيعات على التغلب على منافس معين، من خلال عرض نقاط القوة والضعف والمخاطر المحتملة والاستجابات المناسبة بصراحة.
تستفيد فرق المبيعات الكبيرة من منصة تمكين مثل Highspot أو Seismic في مجالي التوزيع والإدارة. أما الفرق الأصغر حجماً، فيمكنها البدء بمكتبة مشتركة منظمة جيداً وروابط نشطة.
نعم. يمكنك التصدير إلى PowerPoint أو PDF أو Google Slides مع الحفاظ على التنسيق.
إن استراتيجيتك التسويقية موجودة بالفعل. احضرها إلى «غاما»، وقم ببناء القصة الأساسية، وحوّلها إلى عرض تقديمي، وورقة موجزة، وبطاقات التسويق التي يحتاجها مندوبوك، بحيث تتوافق جميعها مع العلامة التجارية وتكون متناسقة فيما بينها.
