Cum ajung ideile bune în univers
Începeți gratuit
Cea mai bună modalitate prin care specialiștii în marketingul de produs pot crea conținut de sprijinire a vânzărilor este să elaboreze mai întâi o narațiune centrală, pe care apoi să o adapteze la formatele pe care reprezentanții de vânzări le utilizează efectiv: prezentări de vânzare, pagini de prezentare, fișe comparative și materiale pentru contracararea obiecțiilor. Păstrați toate materialele într-un singur loc, în concordanță cu identitatea mărcii și ușor de actualizat. Cu Gamma, puteți importa documentul cu mesajele dvs., puteți crea prezentarea principală și o puteți adapta în fișe de o pagină și versiuni specifice pentru fiecare segment de public, preluând informații din CRM-ul HubSpot sau Salesforce prin intermediul conectorilor.
Majoritatea specialiștilor în marketing de produs nu se confruntă cu dificultăți în a crea un singur material de calitate. Dificultatea constă în a crea aceeași poveste de cinci ori, în cinci formate diferite, și a le menține pe toate la zi după următoarea lansare, modificare a prețurilor sau mișcare a concurenței. Acest ghid prezintă setul de resurse de care au nevoie reprezentanții de vânzări, modul în care acesta poate fi creat pornind de la o singură sursă și cum să îi determini pe reprezentanți să îl folosească efectiv.
Conținutul de vânzări funcționează atunci când fiecare element are un rol clar și un moment precis în cadrul tranzacției. Iată setul esențial:
Prezentare de vânzare
Ce este: Povestea principală, de la problema clientului la soluția ta și până la dovada eficienței acesteia
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: primele apeluri, urmărirea procesului de evaluare a nevoilor și întâlnirile cu conducerea
Prezentare succintă a produsului
Ce este: Întreaga propunere de valoare pe o singură pagină
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: e-mailuri de urmărire, redirecționarea mesajelor de la clienți și mesaje rapide de rămas-bun
Cărți de luptă
Despre ce este vorba: Un scurt ghid intern pentru a învinge un anumit concurent
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: pentru a se pregăti pentru o negociere dificilă sau pentru a răspunde la o obiecție în timpul discuției
Ghid privind gestionarea obiecțiilor
Ce este: Obiecțiile frecvente, însoțite de răspunsuri scurte și verificate, precum și de dovezi
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: pregătirea apelurilor și integrarea noilor reprezentanți
Versiuni pentru industrie sau pentru persoane fizice
Ce este: Setul de cărți de bază adaptat unui anumit sector de activitate sau unui anumit rol de cumpărător
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: tranzacțiile în care mesajele generice nu dau rezultate
Poveștile clienților
Ce reprezintă: Studii de caz scurte care prezintă problema, soluția și un rezultat măsurabil
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: tranzacții aflate în stadiu avansat, când cumpărătorii doresc dovezi de la cineva ca ei
Prezentare privind pregătirea pentru lansare
Ce este: O informare internă despre noutăți, cui se adresează și cum se promovează
Când îl folosesc reprezentanții de vânzări: pentru organizarea ședințelor de lansare și a întâlnirilor echipei de vânzări
Nu ai nevoie de toate materialele încă din prima zi. Începe cu prezentarea de vânzare, documentul de o pagină și fișa comparativă a principalilor concurenți, apoi completează restul pe măsură ce reprezentanții de vânzări le solicită.
Cea mai rapidă modalitate de a crea conținut de vânzări inconsecvent este să elaborezi fiecare material de la zero. Prezentarea spune un lucru, documentul de o pagină spune ceva ușor diferit, iar fișa de prezentare folosește poziționarea din trimestrul trecut.
În schimb, începe cu o narațiune bazată pe o singură sursă:
Problema clientului, în propriile cuvinte ale cumpărătorului
Promisiunea pe care o face produsul dumneavoastră
Trei piloni ai mesajului, fiecare cu argumentul său cel mai convingător
Diferențierea față de alternativele pe care cumpărătorii le iau efectiv în considerare
Stiva de dovezi: citate ale clienților, rezultate și validare
Fiecare element din kit reprezintă o secvență din acea narațiune. Prezentarea de diapozitive spune întreaga poveste. Documentul de o pagină o sintetizează. Foaia de luptă o reinterpretează în raport cu un singur concurent. Dacă aveți deja un cadru de comunicare, aici își dovedește utilitatea. Aflați cum puteți transforma un cadru de comunicare într-o prezentare.
Încărcați documentul cu mesajele de comunicare, brief-ul de poziționare sau planul de lansare, sau conectați Notion pentru a le importa direct. Dacă aveți deja o prezentare de vânzări în PowerPoint sau Google Slides, importați-o și aceasta va fi preluată diapozitiv cu diapozitiv, gata pentru a fi redesenată și restructurată.
Agentul Gamma pune câteva întrebări esențiale (despre public, stadiul negocierii, produs) și apoi elaborează o prezentare completă. Verificați structura prezentării: mai întâi problema, apoi promisiunea, pilonii, dovezile și un pas următor clar. Folosiți funcția de editare bazată pe IA pentru a optimiza orice diapozitiv: „transformați acest argument de susținere într-o notă cu statistici”, „scurtați acest text la o singură propoziție pe care reprezentanții de vânzări o pot rosti cu voce tare”.
Aici se pierde cel mai mult timp pentru majoritatea PMM-urilor, iar aici se vede cu adevărat avantajul de a construi pornind de la o singură sursă. Reutilizați prezentarea de bază pentru a crea:
Un document de o singură pagină care rezumă povestea pe o singură pagină
Cărți de luptă care redefinesc pilonii în raport cu fiecare concurent
Versiuni pentru diverse sectoare industriale, cu probleme specifice fiecărui sector și povești ale clienților
O versiune executivă care pune accentul pe impactul asupra afacerii
Fiecare versiune provine din aceeași sursă, astfel încât limbajul rămâne consecvent.
Conectează HubSpot sau Salesforce pentru a integra informațiile din CRM în versiunile specifice fiecărui client sau importă notele de convorbire din Granola, Fireflies sau Fathom pentru a crea prezentări de urmărire pe baza a ceea ce a spus efectiv cumpărătorul. Conectarea unui instrument durează mai puțin de un minut și te scutește de efortul de a copia și lipi. Pentru mai multe informații despre acest flux de lucru, aflați cum puteți transforma transcrierea unui apel de vânzări într-o prezentare de urmărire.
Salvați prezentarea finalizată și documentul de o pagină ca șabloane pentru echipă. Reprezentanții de vânzări pornesc de la machete, culori și fonturi aprobate, astfel încât conținutul pe care îl personalizează să pară în continuare că provine de la departamentul de marketing. Mai multe detalii despre acest aspect în secțiunea dedic ată menținerii conformității documentelor echipei de vânzări cu identitatea de brand.
Partajați resursele sub formă de linkuri active sau exportați-le în PowerPoint, PDF sau Google Slides, păstrând formatarea intactă, pentru reprezentanții care utilizează în mod curent aceste instrumente.
Imaginați-vă o companie de software din segmentul mediu de piață care lansează un nou modul suplimentar de raportare. Managerul de produs (PMM) începe cu un brief de lansare de două pagini și elaborează:
Prezentare internă pentru lansarea campaniei de vânzări: noutăți, publicul țintă, prețuri și cele trei argumente principale
Prezentare destinată clienților, care pornește de la problemele legate de raportare semnalate de echipele financiare în cadrul discuțiilor inițiale
Prezentare de o pagină pentru e-mailurile de urmărire, cu cele trei avantaje și o mărturie a unui client
Comparație cu cea mai comună alternativă, o soluție de compromis bazată pe o foaie de calcul combinată cu un instrument de BI, cu punctele forte reale și cele trei întrebări care îi scot în evidență lacunele
Răspunsuri la obiecțiile de genul „avem deja un instrument de BI” și „nu este prevăzut în bugetul din acest an”
Versiunea „Finance-leader” a pachetului, care se remarcă prin rapiditatea închiderii ciclului contabil și pregătirea pentru audit
Toate cele șase active au aceiași piloni și aceeași justificare. Când prețurile se modifică o lună mai târziu, PMM actualizează prezentarea sursă și reîmprospătează fiecare versiune, în loc să caute prin șase fișiere separate.
Chiar și cel mai bun conținut de instruire este inutil dacă reprezentanții de vânzări nu îl pot găsi sau nu au încredere că este actualizat.
Un singur loc. Păstrați materialele într-un singur loc comun, cu un index clar. Aflați cum să creați o bibliotecă de conținut de vânzări pe care reprezentanții de vânzări o vor folosi.
Linkurile active sunt preferabile atașamentelor. Un link partajat afișează întotdeauna versiunea actuală, astfel încât nu circulă fișiere PDF învechite în vechile conversații prin e-mail.
Urmăriți ce conținut este utilizat. Analizele privind interacțiunea cu linkurile partajate arată ce resurse sunt deschise și pe ce secțiuni își petrec timpul cumpărătorii. Renunțați la ceea ce nu folosește nimeni și concentrați-vă pe ceea ce dă rezultate.
Întrebați reprezentanții. O scurtă discuție lunară („De ce ați avut nevoie luna aceasta și nu ați avut?”) scoate la iveală lacunele mai repede decât orice tablou de bord.
Explicați-le motivul. Prezentați reprezentanților povestea din spatele lansării, nu doar fișierele. Reprezentanții care înțeleg povestea o adaptează cu ușurință.
Highspot și Seismic
Punct forte: distribuția conținutului, guvernanța și analiza reputației la scară enterprise
Ideal pentru: organizații de vânzări de mari dimensiuni care au nevoie de gestionarea conținutului, permisiuni și distribuire integrată cu CRM
Canva
Punct forte: Flexibilitate în proiectare și o bibliotecă vastă de șabloane
Ideal pentru: elemente vizuale unice și grafice gata de publicare pe rețelele sociale
PowerPoint și Google Slides
Punct forte: control total în PowerPoint; colaborare în timp real în Google Slides
Ideal pentru: Echipele care dispun de șabloane deja create și preferă să creeze diapozitivele manual
Gamma
Punct forte: Crearea conținutului propriu-zis și transformarea unei narațiuni într-un pachet complet, cu interfețe de conectare la CRM și la datele privind apelurile
Ideal pentru: specialiștii în marketing de produs (PMM) care trebuie să creeze și să mențină numeroase resurse în conformitate cu identitatea de brand, pornind de la o singură poveste
Punctul de vedere sincer: platformele de sprijin pentru vânzări, precum Highspot și Seismic, sunt concepute pentru a distribui și gestiona conținutul în cadrul unei echipe de vânzări numeroase, iar Gamma nu le înlocuiește. Gamma este locul în care conținutul este creat și actualizat. Multe echipe creează conținutul în Gamma, îl exportă în format PowerPoint sau PDF și găzduiesc fișierele pe platforma lor de sprijin pentru vânzări.
Scrieți pentru apel, nu pentru pagină. Dacă un reprezentant nu poate reda conținutul unui slide cu voce tare într-o propoziție sau două, simplificați-l.
Începeți cu problema cumpărătorului. Reprezentanții de vânzări încep cu problema, nu cu produsul. Asigurați-vă că primele diapozitive sunt ușor de înțeles, pentru a iniția o conversație.
Fii sincer în fișele de comparație. Reprezentanții își pierd încrederea în fișele de comparație care pretind că concurenții nu au puncte forte. Enumeră-le, apoi arată în ce privințe ești superior.
Indicați data actualizării materialelor. O mică etichetă cu mențiunea „actualizat” le arată reprezentanților că conținutul este la zi.
Renunță fără ezitare la ele. Materialele vechi nu doar că aglomerează biblioteca, ci și transmit mesaje depășite.
Cel puțin: un pitch deck, o prezentare de o pagină a produsului, fișe comparative cu principalii concurenți, un ghid de gestionare a obiecțiilor și povești ale clienților. Pe măsură ce echipa se extinde, adăugați versiuni adaptate la sectorul de activitate sau la profilurile țintă, precum și prezentări de sprijin pentru lansare.
Creați fiecare element de conținut pornind de la o singură poveste sursă, distribuiți elementele sub formă de linkuri active în loc de atașamente și revizuiți kitul după fiecare lansare, modificare de preț sau mișcare importantă a concurenței. În Gamma, actualizați prezentarea principală și integrați modificarea în fiecare versiune.
O pagină de prezentare este destinată clienților și rezumă propunerea ta de valoare. O „battlecard” este destinată uzului intern și îi ajută pe reprezentanții de vânzări să câștige în fața unui anumit concurent, prezentând în mod sincer punctele forte, punctele slabe, capcanele și răspunsurile adecvate.
Echipele de vânzări de mari dimensiuni beneficiază de o platformă de sprijin precum Highspot sau Seismic pentru distribuție și gestionare. Echipele mai mici pot începe cu o bibliotecă comună bine organizată și linkuri active.
Da. Exportați în PowerPoint, PDF sau Google Slides, păstrând formatarea intactă.
Cum să creezi o bibliotecă de conținut de vânzări pe care reprezentanții de vânzări o vor folosi
Cum se creează o broșură de prezentare a unui produs destinată vânzărilor
Poziționarea dvs. există deja. Prezentați-o echipei Gamma, construiți povestea centrală și transformați-o în prezentarea, documentul de o pagină și cardurile de prezentare de care au nevoie reprezentanții dvs., toate în concordanță cu brandul și perfect sincronizate.
