Hoe goede ideeën in het universum terechtkomen
Begin gratis
De beste manier voor productmarketeers om content voor sales enablement te maken, is door eerst één kernverhaal op te stellen en dit vervolgens aan te passen aan de formaten die verkopers daadwerkelijk gebruiken: een pitchdeck, one-pagers, battlecards en argumenten om bezwaren te weerleggen. Bewaar al het materiaal op één plek, zorg dat het in lijn is met het merk en gemakkelijk bij te werken is. Met Gamma kun je je boodschattendocument importeren, de kernpresentatie samenstellen en deze hergebruiken voor one-pagers en doelgroepspecifieke versies, waarbij je via connectoren CRM-gegevens uit HubSpot of Salesforce kunt ophalen.
De meeste productmarketeers hebben geen moeite om één goed stuk marketingmateriaal te maken. Ze hebben er wel moeite mee om hetzelfde verhaal vijf keer te maken, in vijf verschillende formaten, en alle vijf up-to-date te houden na de volgende productlancering, prijswijziging of stap van de concurrent. In deze gids wordt besproken welk materiaal verkopers nodig hebben, hoe je dit vanuit één bron kunt samenstellen en hoe je ervoor zorgt dat verkopers het ook daadwerkelijk gebruiken.
Verkoopmateriaal werkt als elk onderdeel een duidelijke functie heeft en op een duidelijk moment in het verkoopproces wordt ingezet. Dit is de basisuitrusting:
Pitchdeck
Wat het is: het hoofdverhaal, van het probleem van de klant tot jouw oplossing en het bewijs daarvan
Wanneer verkopers het gebruiken: eerste telefoongesprekken, vervolggesprekken om de behoeften in kaart te brengen en vergaderingen met leidinggevenden
Productoverzicht op één pagina
Wat het is: De volledige waardepropositie op één pagina
Wanneer verkopers het gebruiken: follow-up-e-mails, het doorsturen van aanbevelingen en korte achterlaters
Battlecards
Wat het is: een korte interne handleiding om een specifieke concurrent te verslaan
Wanneer verkopers dit gebruiken: bij de voorbereiding op een competitieve deal of bij het omgaan met een bezwaar tijdens een gesprek
Handleiding voor het afhandelen van bezwaren
Wat het is: De meest voorkomende tegenargumenten, met korte, beproefde antwoorden en onderbouwing
Wanneer verkopers het gebruiken: Voorbereiding van gesprekken en inwerkperiode voor nieuwe verkopers
Versies voor de sector of voor specifieke doelgroepen
Wat het is: Het basisassortiment dat is afgestemd op één specifieke sector of kopersrol
Wanneer verkopers het gebruiken: deals waarbij standaardboodschappen niet aanslaan
Klantverhalen
Wat het is: Korte casestudies met het probleem, de oplossing en een meetbaar resultaat
Wanneer verkopers het gebruiken: bij deals in een vergevorderd stadium, wanneer kopers bewijs willen van iemand zoals zijzelf
Presentatie over de lancering
Wat het is: Een interne briefing over wat er nieuw is, voor wie het bedoeld is en hoe je het kunt verkopen
Wanneer verkopers het gebruiken: bij de start van projecten en tijdens vergaderingen van het verkoopteam
Je hebt niet alle materialen vanaf dag één nodig. Begin met het pitchdeck, de one-pager en de battlecard van de belangrijkste concurrent, en vul de rest aan naarmate de verkopers erom vragen.
De snelste manier om inconsistente verkoopcontent te creëren, is door elk onderdeel helemaal zelf op te bouwen. De presentatie zegt het ene, de one-pager iets anders, en de battlecard hanteert nog de positionering van het vorige kwartaal.
Begin in plaats daarvan met een verhaal dat uit één bron afkomstig is:
Het probleem van de klant, in de woorden van de koper zelf
De belofte die uw product doet
Drie pijlers van de boodschap, elk met hun sterkste bewijs
Onderscheid ten opzichte van de alternatieven die kopers daadwerkelijk overwegen
De bewijsstapel: citaten van klanten, resultaten en validatie
Elk onderdeel van de kit vormt een fragment van dat verhaal. De presentatie vertelt het hele verhaal. De one-pager vat het samen. De battlecard zet het in een nieuw perspectief ten opzichte van één concurrent. Als je al een communicatiekader hebt, komt dit hier goed van pas. Ontdek hoe je een communicatiekader omzet in een presentatie.
Upload je communicatiedocument, positioneringsbriefing of lanceringsplan, of koppel Notion om het document rechtstreeks op te halen. Als je al een verkooppresentatie hebt in PowerPoint of Google Slides, importeer deze dan: de presentatie wordt dia voor dia geïmporteerd en is direct klaar om te worden aangepast en geherstructureerd.
De vertegenwoordiger van Gamma stelt een paar bepalende vragen (het publiek, de fase van de deal, het product) en stelt vervolgens een complete presentatie samen. Bekijk het verhaal nog eens: eerst het probleem, dan de belofte, de pijlers, het bewijs en een duidelijke volgende stap. Gebruik AI-bewerking om elke dia strakker te maken: „maak van dit bewijspunt een statistisch detail“, „verkort dit tot één zin die verkopers hardop kunnen uitspreken“.
Dit is waar de meeste PMM’s hun tijd in steken, en waar het werken vanuit één bron zijn vruchten afwerpt. Pas de kernpresentatie aan tot:
Een document van één pagina waarin het verhaal tot één pagina is samengevat
Battlecards die de pijlers ten opzichte van elke concurrent in een nieuw licht plaatsen
Brancheversies met branchespecifieke problemen en klantverhalen
Een executive-versie die de nadruk legt op de impact op het bedrijf
Elke versie is afkomstig uit dezelfde bron, waardoor de taal consistent blijft.
Koppel HubSpot of Salesforce om CRM-informatie in klantspecifieke versies op te nemen, of importeer gespreksnotities uit Granola, Fireflies of Fathom om follow-up-presentaties samen te stellen op basis van wat de koper daadwerkelijk heeft gezegd. Het koppelen van een tool duurt minder dan een minuut, en je hoeft niet meer te kopiëren en te plakken. Voor meer informatie over deze workflow kun je lezen hoe je een transcriptie van een verkoopgesprek omzet in een follow-up-presentatie.
Sla de voltooide presentatie en de one-pager op als teamsjablonen. Verkoopmedewerkers gaan uit van goedgekeurde lay-outs, kleuren en lettertypes, zodat de inhoud die ze aanpassen er nog steeds uitziet alsof deze afkomstig is van de marketingafdeling. Meer hierover in het gedeelte over het waarborgen van de merkconsistentie in de documenten van je verkoopteam.
Deel bestanden als actieve links, of exporteer ze naar PowerPoint, PDF of Google Slides met behoud van de opmaak, zodat vertegenwoordigers die deze tools gebruiken er direct mee aan de slag kunnen.
Stel je voor dat een middelgroot softwarebedrijf een nieuwe rapportage-add-on op de markt brengt. De PMM begint met een lanceringsbriefing van twee pagina’s en bouwt daarop voort:
Intern presentatieprogramma voor de sales-kickoff: wat is er nieuw, voor wie is het bedoeld, de prijzen en de drie belangrijkste gespreksonderwerpen
Een pitchdeck gericht op klanten, dat begint met de rapportageproblemen die financiële teams tijdens verkennende gesprekken beschrijven
Eenpager voor vervolgmails, met de drie voordelen en één klantcitaat
Vergelijking met het meest gangbare alternatief, namelijk een tijdelijke oplossing met een spreadsheet in combinatie met een BI-tool, met een eerlijke opsomming van de sterke punten en de drie vragen die de tekortkomingen aan het licht brengen
Antwoord op bezwaren als "we hebben al een BI-tool" en "het past niet in het budget van dit jaar"
De ‘Finance-leader’-versie van het deck, die uitblinkt in snelle afsluiting en auditgereedheid
Alle zes assets zijn gebaseerd op dezelfde pijlers en hetzelfde bewijs. Wanneer de prijzen een maand later veranderen, werkt de PMM het brondocument bij en vernieuwt hij elke versie, in plaats van zes afzonderlijke bestanden te moeten doorzoeken.
Zelfs de beste opleidingsmaterialen hebben geen nut als verkopers ze niet kunnen vinden of niet vertrouwen dat ze up-to-date zijn.
Eén plek. Bewaar de set op één gemeenschappelijke plek met een overzichtelijke inhoudsopgave. Ontdek hoe je een bibliotheek met verkoopmateriaal kunt opzetten die verkopers zullen gebruiken.
Live-links in plaats van bijlagen. Een gedeelde link toont altijd de huidige versie, zodat er geen verouderde PDF-bestanden in oude e-mailconversaties rondzwerven.
Houd bij wat er wordt gebruikt. Uit de betrokkenheidsstatistieken van gedeelde links blijkt welke materialen worden geopend en aan welke onderdelen kopers tijd besteden. Schrap wat niemand gebruikt en zet extra in op wat wel werkt.
Vraag het aan de verkopers. Een korte maandelijkse check-in („Wat had je deze maand nodig dat je niet had?”) brengt tekortkomingen sneller aan het licht dan welk dashboard dan ook.
Leg uit waarom. Neem de vertegenwoordigers bij de lancering mee door het verhaal, en niet alleen door de bestanden. Vertegenwoordigers die het verhaal begrijpen, passen het goed toe.
Highspot en Seismic
Sterke punten: Contentdistributie, beheer en rapportageanalyses op bedrijfsniveau
Meest geschikt voor: Grote verkooporganisaties die behoefte hebben aan contentbeheer, toegangsrechten en levering geïntegreerd met CRM
Canva
Sterke punten: Ontwerpflexibiliteit en een enorme bibliotheek met sjablonen
Meest geschikt voor: Zeer visuele, eenmalige afbeeldingen en afbeeldingen die direct op sociale media kunnen worden gebruikt
PowerPoint en Google Presentaties
Sterke punten: Volledige controle in PowerPoint; realtime samenwerking in Google Presentaties
Meest geschikt voor: Teams die al over kant-en-klare sjablonen beschikken en er de voorkeur aan geven dia’s zelf op te stellen
Gamma
Sterk punt: Het creëren van de inhoud zelf en het hergebruiken van één verhaal om er een complete pakket van te maken, met koppelingen naar CRM- en gespreksgegevens
Meest geschikt voor: PMM’s die vanuit één verhaal veel merkongebonden assets moeten produceren en onderhouden
De eerlijke conclusie: Enablement-platforms zoals Highspot en Seismic zijn ontworpen om content te verspreiden en te beheren binnen een groot verkoopteam, en Gamma is geen vervanging daarvoor. Gamma is de plek waar de content wordt gemaakt en up-to-date wordt gehouden. Veel teams maken hun content in Gamma, exporteren deze naar PowerPoint of PDF en hosten de bestanden vervolgens op hun enablement-platform.
Schrijf met het oog op het telefoongesprek, niet op de pagina. Als een medewerker de inhoud van een dia niet in een of twee zinnen hardop kan uitleggen, maak het dan eenvoudiger.
Begin met het probleem van de koper. Verkopers beginnen met de pijnpunten, niet met het product. Zorg ervoor dat de eerste dia’s een goede aanleiding vormen om een gesprek op gang te brengen.
Wees eerlijk op battlecards. Verkopers verliezen hun vertrouwen in battlecards waarin wordt gedaan alsof concurrenten geen sterke punten hebben. Noem die sterke punten, en laat vervolgens zien waarin jij beter bent.
Vermeld de datum bij je materiaal. Een klein label met ‘bijgewerkt’ laat vertegenwoordigers weten dat de inhoud actueel is.
Ga resoluut met pensioen. Oude bronnen zorgen niet alleen voor rommel in de bibliotheek; ze verspreiden ook verouderde informatie.
Op zijn minst: een pitchdeck, een productoverzicht van één pagina, battlecards voor de belangrijkste concurrenten, een handleiding voor het omgaan met bezwaren en klantverhalen. Voeg naarmate het team groeit ook sector- of persona-versies en launch-enablement-decks toe.
Stel alle materialen samen op basis van één overkoepelend verhaal, deel ze als actieve links in plaats van als bijlagen, en evalueer de kit na elke lancering, prijswijziging of belangrijke stap van een concurrent. Werk in Gamma de basispresentatie bij en verwerk de wijziging in elke versie.
Een one-pager is bedoeld voor klanten en vat je waardepropositie samen. Een battlecard is voor intern gebruik en helpt verkopers om het op te nemen tegen één specifieke concurrent, met een eerlijk overzicht van sterke punten, zwakke punten, valkuilen en reacties.
Grote verkoopteams hebben baat bij een enablementplatform zoals Highspot of Seismic voor distributie en beheer. Kleinere teams kunnen beginnen met een goed georganiseerde gedeelde bibliotheek en actieve links.
Ja. Exporteer naar PowerPoint, PDF of Google Presentaties met behoud van de opmaak.
Hoe bouw je een bibliotheek met verkoopmateriaal op die verkopers daadwerkelijk zullen gebruiken?
Hoe maak je een productbrochure van één pagina voor de verkoop?
Uw positionering is al vastgelegd. Breng deze naar Gamma, werk het kernverhaal uit en zet het om in de presentatie, de one-pager en de battlecards die uw vertegenwoordigers nodig hebben – allemaal in lijn met het merk en perfect op elkaar afgestemd.
